Скромность и смирение не для бизнесмена, как самоуверенность и агрессивность помогают делу

СКРОМНОСТЬ И СМИРЕНИЕ — КАЧЕСТВА, ДОСТОЙНЫЕ ВОСХИЩЕНИЯ У МОНАХА, НО НЕ У ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ

Возможно, вы выросли в семье, где скромность и смирение проповедовались как величайшие добродетели. Возможно, вас сызмальства учили «разговаривать, только когда к вам обращаются», «не заниматься саморекламой», вам внушали, что «скромность — это достойное качество, а хвастовство — великий грех». Я считаю, что подобное воспитание ограничивает, даже вредит многим людям, когда они решают вступить в мир жесткого, конкурентного бизнеса.

Когда вы задумаете совершить нечто грандиозное, то обязательно столкнетесь с массовым сопротивлением обывателей. Скептики, фомы неверующие и критики, которых можно найти где угодно: в своем собственном доме, на работе, в банке, магазине. Вы будете сталкиваться с ними на каждом шагу. После этого, успешно преодолев данный отрезок пути, вы окажетесь на битком забитом рынке, где пресыщенные разборчивые покупатели настойчиво требуют скромности и покорности. Чтобы выдержать все это, вам потребуется немалая доля самоуверенности, веры в свою правоту, даже когда весь мир утверждает обратное, а также в то, что у вас есть что предложить миру, даже если он сначала встретил ваши идеи без энтузиазма.

Самоуверенность — необходимое качество для успеха

Рею Демарини и Майку Эджиману были посвящены большие статьи в журнале «Success». Они изобрели новую уникальную биту для софтбола. Их первый офис располагался в хлеву с земляным полом и без отопления, и Демарини как-то заметил: «Время от времени мы чувствовали на коже горячее дыхание стоящей позади коровы». У них не было денег на приобретение производственного оборудования, так что пришлось изготавливать его собственноручно. За первый год их прибыль составила 65 тысяч долларов, и они подали заявку в Управление по делам малого бизнеса на кредит в размере 109 тысяч долларов. «Ребята из управления спросили, почему я считаю, что могу конкурировать с компаниями, стоящими по 100 миллионов долларов, — вспоминает Демарини. — Я посмотрел на них очень серьезно и спросил: „А почему вы думаете, что они могут конкурировать с нами?"» Заем они получили. Именно о такой самоуверенности я и говорю.

Кстати, в 1995 году прибыль их компании составила 2,5 миллиона долларов, а недавно они получили миллион долларов дополнительного финансирования на создание полномасштабного производства.

Пару лет назад со мной произошел практически аналогичный случай. Я тогда вел переговоры о приобретении запутавшейся в долгах компании. Я сидел в офисе президента банка, обсуждая возможность принятия на себя обязательств по выплате долга, составлявшего почти полмиллиона долларов. Президент взглянул на меня и сказал: «Не вижу в вашем резюме ничего, что подтверждало бы вашу способность управлять этой компанией. Что заставляет вас думать, что вы справитесь?» — «Это ведь я покупаю их за полмиллиона долларов». Друзьями с президентом банка мы не стали, но сделка состоялась. Именно о такой самоуверенности я и говорю.

Если вы не готовы смотреть на собеседника в упор, не моргая и, не колеблясь, утверждать, что вы — самый лучший в своей сфере и знаете, что говорите, кто-нибудь обязательно вас опередит, а вы останетесь с носом. И если вы не хотите ломиться в двери, кричать во всю глотку, превратиться в надоедливую муху и делать все остальное, что нужно для привлечения внимания, рынок просто не заметит вас и оставит за бортом.

Важность и ценность саморекламы я познал на собственном опыте. Неважно, кто вы: лектор и консультант, как я, хиропрактик, парикмахер, исполнительный директор огромной корпорации, — люди предпочитают иметь дело с ОЧЕНЬ уверенными профессионалами, не стесняющимися заявлять во всеуслышание, как Мухаммед Али: «Я — самый лучший». В 1964 году Али, тогда еще Кассиус Клей, сказал: «В мире еще не было таких боксеров, как я. Ни одного, даже близко похожего на меня». А что вы говорите о себе, стоя перед зеркалом? А что вы заявляете о себе — с уверенностью — остальному миру?

Мне кажется, это довольно очевидно. Но тут возникает другая проблема, поскольку огромное число бизнесменов, предпринимателей, торговых агентов, консультантов, врачей и прочих профессионалов, предоставляющих разнообразные услуги, испытывают чувство вины за свои гонорары, отказываются оценивать свои знания и труд в реальную стоимость и боятся требовать достойную оплату.

Сложность номер один

За долгие годы мне не раз доводилось наблюдать, как бизнесмены занижают стоимость своих товаров или услуг или до бесконечности затягивают жизненно необходимое повышение цены. Я знаю артистов, писателей, консультантов, врачей, прочих специалистов, на сто процентов уверенных в уровне своего профессионализма, но боящихся до дрожи в коленках, когда дело доходит до установления цены и требования своевременной оплаты. Создается впечатление, что в денежных вопросах у людей имеется больше сложностей, чем в любых других.

Несколько лет назад я порекомендовал одному специалисту, предоставляющему довольно эксклюзивные услуги, в один прием поднять свой гонорар с пятисот долларов в день до двух с половиной тысяч. Сопротивляясь каждой клеточкой своего организма, с пересохшими от страха губами, он последовал моему совету и объявил всем новые расценки. Он потерял всего несколько клиентов, зато взамен приобрел немало гораздо лучших. Мало кто роптал на новые расценки, большинство без возражений продолжали платить. Несколько человек удивились, почему он так долго ждал, чтобы брать за работу столько, сколько она в действительности стоила!

Таких, как этот специалист, очень много. Страх запросить цену, которая кому-то может показаться убийственно огромной, свойствен большинству людей.

Слишком много шумихи в последнее время поднялось вокруг «отдавания». Некоторые с пеной у рта разглагольствуют о том, что нужно «дарить» знания и опыт, ведь потом все это вернется обратно к дающему. Я свято верю в необходимость «делиться» собой, своим временем и деньгами с достойными людьми и организациями; это называется благотворительностью. Она духовно восстанавливает. Это даже прибыльно. Доказано, что щедрое дарение без корыстных целей приносит благотворителю дивиденды. Однако в мире бизнеса подобное отношение ничем хорошим не заканчивается: вы протягиваете руку, а назад получаете окровавленный обрубок.

В бизнесе вы должны делать все возможное, чтобы защитить свои идеи, информацию и интересы и получить максимальную компенсацию за свои знания и компетенцию. Завоеванный авторитет — это уважение, которого вы требуете и которое заслуживаете.

Конечно, вам придется пройти лишнюю милю и предоставить клиентам больше услуг, чем те ожидают. Естественно, вы должны обеспечить своим сотрудникам все возможности для продвижения, совершенствования и вознаграждения. Но это разумное и продуманное вложение. Это не дарение. Не путайте эти два понятия.

Вы НИКОГДА не должны просто так отдавать свои знания, опыт и время.

Не стоит недооценивать то, что «само собой разумеется» для вас, но не совсем очевидно для кого-то другого

Марк Маккормак основал «International Management Group», имея на руках тысячу долларов, и сумел вывести эту фирму на уровень многомиллионной мировой корпорации, занимающей ведущее положение среди маркетинговых агентств в области спорта и шоу-бизнеса, а также компаний, спонсирующих спортивные мероприятия. Журнал «Sports Illustrated» назвал Марка «самым влиятельным человеком в мире спорта». Я несколько раз принимал вместе с ним участие в передачах и всегда поражался практичности его советов.

В книге «Чему не учат в Гарвардской школе бизнеса» Марк описывает свой путь познания в данном вопросе: «Многие компании отказываются устанавливать более высокую плату за свою специализацию и знания, добытые не за один год. Так же поступали и мы. Мы успели поработать с тысячью компаний, занимаясь то одним проектом, то другим. Мы накопили колоссальный опыт реализации маркетинговых задач в спорте. И зачастую разбрасывались этим опытом направо и налево.

Если, к примеру, компания подписывала контракт с Джоном Ньюкомбом*, но понятия не имела, что делать дальше, мы вступали в игру, все объясняли и показывали.

К началу 1970-х годов мы пришли к выводу, что в мир спорта пытается проникнуть все больше и больше фирм, которые совершенно не представляют, как это сделать... Наконец-то мы стали требовать достойной оплаты своих знаний. Сегодня консалтинговое отделение является самым быстро растущим... Если бы компании дали себе труд по достоинству оценить профессиональные знания и уровень компетенции, они использовали бы это для роста и развития, иначе такой шанс можно было бы упустить: как отдельный источник прибыли, вроде нашего консалтингового отделения, как дополнение к товарам и услугам, как стимул продаж».

Но вам не удастся достичь ни одной из этих целей, если вы станете разбрасываться своими знаниями.

* Австралийский теннисист, трижды победивший в одиночном разряде и два раза выигравший первенство США и Австралии. — Прим. перев.

Один из моих любимых писателей-метафизиков, Стюарт Уайльд, однажды написал: «Если они объявятся, выстави им счет». По собственному опыту знаю, что люди не ценят — или не умеют ценить — советов, идей или информации, полученных бесплатно. Так что чем меньше таких советов вы раздаете, тем лучше для всех. Что касается меня, то за консультации я беру 4700 долларов в день или 700 долларов в час. Сначала я недолго беседую с потенциальным клиентом по телефону, но не более того. Я даже не обедаю с людьми, желающими задаром выудить из меня информацию. Если они объявятся, я выставлю им счет. И чем жестче мое поведение, тем больше мои доходы.

Сколько вы стоите?

Мы предрасположены думать в категориях энного числа долларов в час.

Несомненно, на первой работе или на первых нескольких вам именно так и платили. Возможно, так происходит и сейчас. И если вы сидите на окладе, могу с уверенностью сказать, что, получая чек, вы мысленно переводите цифру в доллары в час. Это своего рода проверка успешности работы. Даже в процессе продажи франшиз, дистрибьюторских фирм и деловых возможностей обсуждается прибыль в размере долларов в час. Такой подход глубоко укоренился в сознании многих людей. Но он очень ограничивает.

Время от времени я думаю, что 700 долларов в час, которые я беру за консультации, это чертова куча денег. Но я сразу прогоняю эту мысль. Для некоторых клиентов моя цена — 700 долларов в минуту. В любом случае я стою больше, чем прошу. Правильная сделка. Потому что ценность знаний должна определяться приносимой ими пользой, а не длительностью консультации.

Вам ведь не придет в голову оценивать Эммита Смита по количеству преодоленных ярдов или Майкла Джордана по числу заброшенных мячей. Их роль в команде намного больше. Они оказывают влияние на прибыль от продажи билетов, телевизионной трансляции, товаров, на выигрыши в чемпионатах, повышающих ценность команды, и на многие другие вещи. И гонорары свои они получают в соответствии с этим. По большому счету, выписанный Майклу Джордану чек на 10 миллионов — лишь ничтожная плата. Гораздо дешевле выдавать по 500 тысяч в год посредственному игроку, чем сполна оплатить заслуги Джордана.

Марк Маккормак рассказывает историю о Пикассо: официантка попросила его набросать что-нибудь на салфетке, за которую готова была заплатить любую цену. Пикассо нацарапал рисунок и потребовал 10 тысяч долларов.

— Но этот рисунок занял у вас всего тридцать секунд, — запротестовала женщина.

— Нет, — возразил художник, — сорок лет и тридцать секунд.

То же самое и здесь. Иногда для составления коммерческого письма для клиента мне приходится попотеть несколько дней. Но это случается редко. Как правило, на такое письмо у меня уходит несколько часов, и тем не менее мой гонорар составляет 8400 долларов или больше. В тех случаях, когда я тратил по три часа, это означало, что на самом деле мне понадобилось двадцать лет и три часа. Но даже это не так важно, как тот факт, что у клиента ушло бы на данную работу три месяца, если бы он попытался выполнить ее собственными силами. Однако самое главное — то, что он разошлет миллионы таких писем и в результате получит сотни тысяч долларов прибыли.

Возможно, вы, подобно многим другим людям, считаете, будто не имеете никаких особенных знаний, стоящих более или менее серьезных денег. Скорее всего, вы не правы. Когда я обучаю людей, как стать консультантами, то всегда упоминаю о существовании двух тысяч различных консалтинговых специальностей. У каждого человека достаточно опыта, знаний и образования, которые могут лечь в основу профессиональной практики. Вот хотя бы такой пример. Я знаком с одной женщиной, которая растила четырех детей, включая двух близнецов, и занималась хозяйством. И вот ей захотелось вновь вернуться к работе. Она была уникально организованным человеком — понятное дело, в силу необходимости, — всегда все успевала и не теряла даром ни одной минуты. И она начала консультировать людей, приходя домой или в офис и помогая им сталь более дисциплинированными, за 150 долларов в час. Без резюме и высшего образования на обычном рынке ей бы предложили 150 долларов в неделю за вычетом налогов. Но, сознавая ценность своих советов, она смогла зарабатывать столько же за один час.

Но что, если вы не консультант, как я или эта женщина, и не хотите им быть? Что, если вы работаете продавцом в магазине мужской одежды? Если вы умны, то постараетесь максимально повысить свою ценность, став настоящим экспертом в вопросах моды и стиля, помогая мужчинам выглядеть на все сто, подбирая для каждого человека нужные цвета, узоры и ткани, умело сочетая костюмы, рубашки, галстуки и обувь. Все это, несомненно, стоит сотню-две долларов в час. Вполне возможно, вы не потребуете такой оплаты. Но, как писал Маккормак, вы должны использовать свои знания как огромный дополнительный плюс, как стимул для клиентов обращаться только к вам. Вы можете издать книгу «10 гениальных советов, как выглядеть на все сто», рассылать ежемесячные информационные бюллетени клиентам и местным средствам массовой информации, представляться «профессиональным консультантом по имиджу», выступать с лекциями в своей общине или на ток-шоу — и люди ОБЯЗАТЕЛ ЬНО будут воспринимать вас иначе. Вы можете приучить клиентов договариваться о встрече по телефону, вместо того чтобы просто заскакивать, проходя мимо. Вы можете обрести такой авторитет, что в скором времени превратитесь для хозяина магазина в «центрального игрока» и будете работать не пять дней в неделю, а четыре, получая те же деньги. Вы можете проводить полный анализ гардероба или консультации прямо на дому у клиентов. И ваша жизнь изменится.

Если вы стремитесь добиться выдающегося успеха, в особенности финансового, вам придется избавиться от мышления служащего на окладе и привычки сравнивать, сколько вы получаете и сколько работаете.

«СЛЕДИТЕ ЗА СВОИМИ МАНЕРАМИ», ИЛИ ЯВЛЯЮТСЯ ЛИ ГРУБОСТЬ, АГРЕССИВНОСТЬ И НАПОРИСТОСТЬ НЕВОСПЕТЫМИ СЕКРЕТАМИ УСПЕХА?

Кто он: эгоцентричный хвастун в пиджаке из оленьей кожи или величайший в Америке юрист, обладающий уникальным знанием человеческой психологии?

Мне выпала счастливая возможность лично пообщаться с Джерри Спенсом, поскольку мы вместе выступали на нескольких мероприятиях. Он адвокат защиты, носящий пиджак из оленьей кожи, с имиджем деревенского простачка, лузгающего семечки, чья слава упрочилась после процесса над О. Дж. Симпсоном. Тогда Спенс в качестве ведущего эксперта появлялся в программе Ларри Кинга, после чего стал ведущим собственного ток-шоу на кабельном канале CNBC.

13 апреля 1994 года Ренди Уивер сидел в зале суда в городе Бойсе, штат Айдахо, по обвинению в убийстве федерального маршала во время осады, хранении и распространении оружия, заговоре и прочих преступлениях. Средства массовой информации и общественность уже осудили его, при этом официальный приговор рассматривался как необходимая маленькая, хотя и раздражающая формальность. Но Джерри Спенс 42 дня защищал Ренди Уивера. Он обвинил ФБР и федеральное правительство. Загипнотизировал присяжных драматическими приемами, более свойственными черно-белому детективному сериалу о Перри Мейсоне, нежели реальной жизни. Присяжные оправдали Уивера по всем пунктам обвинения. Спенс также потребовал от федерального правительства компенсации ущерба в размере 3,1 миллиона долларов. Его претензии были удовлетворены. Это был типичный для Спен-са ход: непонятая, ложно обвиненная жертва — «маленький человек» — против безжалостного правительства или жестокой компании. В этой роли Джерри чувствует себя уверенно, свободно и комфортно. Она удается ему лучше всего.

Мое личное общение с Джерри Спенсом — не очень продолжительное — всегда вызывало во мне массу эмоций. Когда он входит в «зеленую комнату» ожидания, располагающуюся позади сцены, его личность заполняет собой все пространство. Несмотря на многочисленные критические статьи и негативные отзывы в средствах массовой информации, его эго просто колоссально. За кулисами он жадно требует всеобщего внимания. На сцене он легко завораживает 15 тысяч человек, являя собой фигуру смиренную и скромную. Но тем не менее его самоуверенность и самодовольство не могут не просачиваться наружу. Когда мы впервые вместе принимали участие в телевизионной передаче, он намеренно проигнорировал инструкции распорядителя и огромный цифровой таймер и болтал 20 минут свыше отведенного времени. Во второй раз ему были даны самые жесткие указания. Когда пришло время закругляться, Спенс закончил речь минута в минуту, но дал слушателям понять, что его «вынудили» сократить выступление и ему это чрезвычайно не нравится. Ко мне он относился предельно вежливо и учтиво. И должен признаться: он говорит правильные вещи. Его выступления безупречны и наполнены глубоким смыслом. Его книга «Как каждый раз побеждать в споре» настолько хороша, что я приобрел экземпляры для членов золотого узкого круга (VIP-подписчиков моих информационных бюллетеней). Если бы я оказался в беде, я бы хотел, чтобы меня защищал Джерри Спенс, и черт с ним, с этим раздутым самомнением.

Многое в его поведении заставляет окружающих считать его надменным и высокомерным. Например, показывая интервьюеру «Playboy» свой огромный, словно сошедший со страниц «Architectural Digest» дом, Спенс заявил: «Видите этот дом и все остальное, что у меня есть? Все это я имею благодаря страховым компаниям. Индейцы в качестве трофеев вывешивают скальпы. Вот это и есть мои чертовы скальпы».

Спенс мягок перед аудиторией — в 12 человек или 12 тысяч — и на телевидении. Но в личных отношениях, в деловых переговорах за кулисами его можно назвать каким угодно, только не мягким. Не могу представить человека, который запугал бы Джерри Спенса. Зато легко могу представить, как Джерри Спенс пугает многих людей.

Они сожгли книгу Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» и все равно преуспели

В 1996 году Деннис Родман стал чемпионом без команды. На Родмана поставил только тренер и наставник «Chicago Bulls» Фил Джексон, да и тот открыто признавался в своих опасениях. Ничего удивительного. Деннис Родман, весь покрытый татуировками, со странного цвета волосами, либо пугает, либо раздражает практически всех, с кем он имеет дело. Сам он называет себя циничным, эгоцентричным и ненавидящим авторитеты. Он бы обязательно завалил курс Дейла Карнеги. Если бы Уилл Роджерс был жив, он бы сказал: «Я никогда не встречал человека, который бы мне не нравился, пока не познакомился с Деннисом Родманом». И тем не менее вот он, собственной персоной, на вершине спортивной карьеры, в лучшей команде НБА, зарабатывающий бешеные деньги. И к удивлению многих, публике по душе нахальство и дерзость Родмана. Доказательство? После рекламы «Pizza Hut» в марте 1995 продажи пиццы подскочили на 15%.

Многие люди находят самоуверенность и самодовольство Дейона Сандерса весьма наглой саморекламой. Он человек со многими лицами: под внешним образом бесцеремонного экстравагантного эксцентрика, увешанного золотыми цепями, скрывается непьющий, некурящий домосед, который предпочитает провести тихий спокойный вечер в окружении семьи, а не болтаться на светских тусовках.

За внешним лоском и ярким глянцем кроется многогранная, интересная личность, один из самых высокооплачиваемых и богатых профессиональных спортсменов. В 1995 году «Associated Press» назвала Дейона лучшим защитником года в НФЛ. Он принимал участие и в чемпионате страны по бейсболу World Series, и в играх плей-офф НФЛ. Однажды Сандерс, закончив футбольный матч в Майами, запрыгнул в лимузин, пересел в самолет и прибыл в Питтсбург точно вовремя, чтобы сыграть в бейсбольном матче серии плей-офф — спустившись с неба на вертолете. Дейон Сандерс — герой, суперзвезда. По поводу саморекламы Сандерс говорит: «Я вижу, что квотербеки зарабатывают большие деньги, я вижу, что раннингбеки зарабатывают большие деньги, и я вижу, что коннербеки не зарабатывают больших денег. Я коннербек, поэтому мне приходится прикладывать много усилий, чтобы моя мать смогла купить дом своей мечты». (Его мать была уборщицей, отец — давно нигде не работающий наркоман. Большинство его друзей детства либо примкнули к уличным бандам, либо продавали наркотики и теперь либо мертвы, либо сидят в тюрьме.)

Даже те, кого раздражают манеры Дейона, с удовольствием смотрят его игру. И нет ни одного человека, который не относился бы к нему с уважением, отдавая должное его таланту. Айзек Брюс — один из многих, кого Сандерс в буквальном смысле обучал на поле. Дейон советовал ему, как лучше выбрать маршрут, как запутать противника, но вместе с тем не позволял тому поймать ни одного мяча. «Но он не просто не давал мне мяч, — вспоминает Айзек, — а вроде как меня обучал. Он говорил: "Заканчивая резкое движение, не поднимайся — тогда я не смогу понять, куда ты метишь"». Когда Джон Эд Бредли описывал этот эпизод в «Sports Illustrated», он отметил: «Давать такой совет товарищу по команде — это одно; давать его своему противнику — значит демонстрировать уверенность в себе, которая пугает своей дерзостью».

Дейон Сандерс — самый уверенный, яркий, эпа-тажный, бесцеремонный и экстравагантный игрок Национальной футбольной лиги.

Пробивных самоуверенных людей, вырывающихся вперед, можно встретить не только в спорте. Бизнесменов, отрицающих заповедь «улыбайтесь, слушайте, будьте милы, приятны, соглашайтесь, чтобы преуспеть», целый легион.

Дональд Трамп — яркий тому пример. Он одновременно дает два интервью в своем безумно дорогом загородном доме во Флориде. Одно — журналисту «Paris Match», который пишет очерк под названием «Возвращение десятилетия», второе — писателю, автору статьи о Трампе, которая должна будет войти в «Gold Coast Guest Informant». Этот справочник лежит в каждом номере-люкс во всех отелях Южной Флориды. Вот несколько «трампизмов» из его интервью:

В ответ на один из вопросов интервьюера Трамп обращается к Марле: «Дорогая, что мне в себе не нравится?» Воцаряется длительная пауза, в течение которой оба пытаются что-нибудь вспомнить.

Описывая свою атаку на рынок недвижимости Нью-Йорка, Трамп говорит: «Мне недостаточно было обеспечить себе безбедное существование. Мне нужно было заявить о себе».

О Трамп-Тауэр: «Это САМЫЙ доходный многоквартирный дом в Соединенных Штатах».

Среди бывших сотрудников Дональд Трамп пользуется репутацией человека безжалостного, бесцеремонного, невероятно требовательного, кичащегося своим богатством и властью. Среди тех, с кем его связывали деловые отношения, Трамп известен своим отношением «Я выигрываю, вы проигрываете» и стальной непреклонностью. В течение своей блестящей карьеры Трампу не раз приходилось сталкиваться со множеством препятствий. Средства массовой информации набросились на него с язвительной критикой по поводу сделки с Мервом Гриффином. Они разнесли его в пух и прах в ходе грязного развода с Иванной. Он почти обанкротился в начале 1990-х годов, когда рынок недвижимости переместился на юг. В 1995 году за Трампом еще числился долг в 100 миллионов долларов. Но в апреле 1996 года администрация штата одобрила слияние двух крупнейших казино Трампа стоимостью в 1,4 миллиарда долларов, мгновенно сократив его долг на 65 миллионов. Кое-кто говорит, что Трамп увернулся от очередной пули. Его колоссальные расходы и безумная расточительность многих оскорбляют и раздражают так же, как и его высокомерие и самоуверенность.

Популярная шутка, принадлежащая человеку из близкого окружения Трампа, свидетельствует о том, как относятся к нему люди, хорошо его знающие. Трамп стоит в лифте. И вот, когда двери почти закрылись, в лифт проскальзывает молодая красивая женщина. Она говорит: «Я вас знаю. Вы Дональд Трамп, один из самых богатых людей в мире. В лифте мы одни. Я могу прямо сейчас раздеться, и мы займемся диким, страстным, животным сексом». Трамп раздумывает несколько минут и спрашивает: «А какая мне от этого выгода?» Компаньон Трампа рассказал мне полную версию этого анекдота, веселясь от души.

Он определенно не подходит для постера «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». И все же нельзя не согласиться: у Трампа уникальный талант вставать на ноги после финансового краха, заключать немыслимые сделки, снова и снова добиваться головокружительного успеха. Как тот кролик из популярной рекламы, Трамп продолжает неутомимо идти вперед. Идти. И не останавливаться.

Более всего в Дональде Трампе меня привлекает его последовательность. Как бы плохо ни шли дела, он никогда не унывает, не опускает рук. Его переполняет уверенность и сознание своей силы. В своей второй книге «Трамп: Как выжить на вершине» он писал: «Я пользуюсь репутацией человека жесткого, и мне приятно думать, что эта репутация мною заслужена. Ты должен быть жестким, когда влиятельные люди утверждают, что дни твои сочтены, когда твой брак с треском разваливается, когда ты испытываешь огромное давление... Жесткость, как мне кажется, — это качество, включающее равные доли силы, прозорливости и самоуважения... Время от времени жесткость требует дать старого доброго пинка под зад. Иногда я под настроение набираю номер одной из своих гостиниц, просто чтобы проверить, насколько быстро сотрудники подходя! к телефону. Если мне приходится ждать больше пяти или шести гудков, то я сообщаю тому, кто наконец снимает трубку, кто я есть. После чего, не скрывая раздражения, интересуюсь, в чем проблема... Я восхищаюсь людьми вроде Руперта Мердока, Стива Росса, Рона Перелмана, Марти Дэвиса из „Paramount" и прочими. Это люди, от которых ожидают успеха и которые разбираются во всех его тонкостях и хитросплетениях, но не раскисают, если что-то идет не так; они способны согласиться на невыгодное предложение и превратить его в источник богатства.. Противоположность жесткости — слабость — сводит меня с ума, и иногда меня выворачивает от нее наизнанку». Прочтя эти строки, начинаешь понимать, что лучше, чтобы Дональд Трамп не был твоим врагом.

И тем не менее по сравнению с Джерри Джоунсом даже Дональд Трамп кажется чистым ангелом.

Джерри Джоунс, родом из буйного штата Оклахома, купил «Dallas Cowboys» и немедленно со скандалом бесцеремонно уволил легендарного Тома Лэнд-ри, чем вызвал немалый гнев владельцев сезонных билетов, фанатов, игроков, средств массовой информации и нескольких миллионов других техасцев. На работу Джоунс нанял никому не известного тренера из колледжа, чье самомнение практически не уступало по величине его собственному, изменив объяснение дыры в крыше стадиона Техаса с привычного «Так Бог может смотреть сверху на игру своей любимой команды» на «Так стороны могут раздвинуться и расшириться, чтобы соответствовать эго Джоунса и Джонсона». Техас был вне себя от ярости.

Джоунс дал такое объяснение: «Это не юридическая фирма и не медицинская практика. Это футбольная команда. И чтобы остановить ее стремительное падение в пропасть и вновь поднять ее на самый верх, мне нужно было найти самого лучшего и умелого менеджера. Им оказался я».

После того как дуэт Джоунс—Джонсон привел «Dallas Cowboys» к победе в двух Суперкубках подряд и вернул команде былую славу, Джоунс был прощен. Но тут он, упиваясь своим успехом, увольняет Джонсона и заменяет его другим тренером из колледжа, таким же амбициозным и эгоцентричным, и тоже из Оклахомы. Средства массовой информации снова поражены, фанаты беснуются от злости.

Джерри Джоунсу удалось обскакать большинство других владельцев команд НФЛ, с которыми он делил тот прибыльный продукт, что мы называем «профессиональным футболом». Джоунс бросил вызов одному из самых непреложных до сих пор принципов лиги — разделению доходов — и заключил более чем выгодные спонсорские сделки с крупными компаниями. Он заявил, что остальные владельцы слишком ленивы и некомпетентны, когда речь заходит о продвижении их команд. За пару лет Джоунсу удалось сместить и заменить Эла Дэвиса, как ЧЕРНУЮ овцу НФЛ, а это немалое достижение.

Джоунсу было наплевать, что о нем говорят.

Ему импонировали такие же дерзкие, бесстрашные личности. Он заплатил ни много ни мало 35 миллионов долларов, чтобы переманить к себе Дейона Сандерса M3«49ers».

Среди исполнительных директоров можно отыскать гораздо менее приятных, но не менее преуспевающих людей. Когда в начале 1970-х годов У. Майкл Блументал ь занимал должность исполнительного директора «Bendix Corporation» — компании с годовым оборотом в 2 миллиарда долларов, — то сразу приобрел репутацию агрессивного, самоуверенного, жесткого руководителя. Он всегда был так ужасно занят, что не тратил времени на вежливость. Биографическая статья о нем в журнале «Fortune» начиналась так: «Посетителям главного офиса „Bendix Corporation" не рекомендуется стоять около закрытых дверей. Всегда есть опасность, что они будут сорваны с петель У. Майклом Блументалем... Блументаль не просто входит в комнату — он врывается туда, и каждому, кто окажется на его пути, обеспечен большой синяк». Если вы хорошенько изучите интервью с Блумента-лем и написанные о нем статьи, то получите четкий образ человека, которого окружающие считают надменным и несносным, но который сам уверен, что обуздывает свой темперамент, ориентируется только на результаты, находится под постоянным давлением, а поэтому не имеет возможности тратить время на некомпетентность и светские манеры. Блументаль иногда даже проверяет себя — на излишнюю «мягкость».

Позже он спас от банкротства «Sperry Corporation» и создал «Unisys».

Мое любимое высказывание Блументаля: «Требуется неординарный ум, изобретательность и годы усердного труда, чтобы разрушить крупную компанию».

Журнал «Fortune» описал Генри Форда II как человека, вызывающего «уважение, благоговейный трепет и иногда неодолимый ужас». В 1995 году, когда я встречался с Ли Якоккой (по поручению своего клиента, «Guthy-Renker Corporation»), он показался мне весьма приятным, обходительным и чутким человеком, но вместе с тем создавалось впечатление, что он едва сдерживает рвущееся наружу нетерпение. Мне в голову пришла мысль: «К этому парню на кривой козе не подъедешь». Присутствующие на этом собрании, очевидно, боялись Якокку, хотя он не предпринимал явных попыток запугивания.

А многие преуспевающие люди ДЕЙСТВИТЕЛЬНО прибегают к открытому запугиванию.

Когда я занимался рекламным бизнесом, мне пришлось иметь дело с владельцем одного из самых процветающих автомобильных агентств в Северо-Восточном Огайо. Он слыл человеком, которому «лапшу на уши не навешаешь» и который любит командовать и подавлять своим авторитетом. И эта репутация была вполне заслуженной. У него в офисе вы получали первоклассный наглядный урок вопиющего запугивания. На персональном лифте вы поднимаетесь на второй этаж, расположенный над демонстрационным залом. Когда вы выходите из лифта, то ясно видите этого парня, сидящего за столом на возвышенной платформе, кажется, за милю от вас. Он обожает путешествовать, и его по праву можно назвать «великим белым охотником», поэтому по пути к его столу вам на каждом шагу попадаются необычные впечатляющие предметы и чучела свирепых экзотических животных. Фонтан и пруд. Наконец, вы поднимаетесь на платформу и садитесь в одно из двух кресел напротив хозяина. Оба слишком маленькие, с короткими ножками, передние короче задних. Никакого бокового столика, поэтому многие бизнесмены вынуждены держать свои дипломаты на коленях. Стол у этого парня огромный, вырезанный из ствола гигантского дерева. Его рабочее кресло находится на невидимом возвышении, примерно на один шаг выше всей остальной мебели. Он заставляет вас добиваться его внимания, отвечая на телефонные звонки, подписывая документы, отрывисто выкрикивая указания по интеркому, а вы в это время пытаетесь обсудить с ним важные вопросы. Он довел до истерики не одного человека.

Я довольно близко с ним познакомился и сумел понять стиль его мышления и причины такого поведения. Во-первых, он выстроил свой бизнес на смехотворно мизерном капитале, будучи самым молодым владельцем агентства по продаже автомобилей в Северной Америке и не имея никакого опыта в данной области. Он понял, что окружающие будут считать его слабым, неопытным и уязвимым «зеленым юнцом», если только он не заставит их с самой первой минуты бояться себя.

Во-вторых, он всего добился благодаря своей жесткости и хотел иметь дело только с такими же жесткими людьми. Он уважительно относился к тем немногим, кого не испугали его манеры и у кого хватало наглости ему перечить. Но тех, кто пасовал, он сразу списывал со счетов.

Милые девушки оказываются в последних рядах

Шелли Смит писала в «Sports Illustrated»: «Она крупная. Она вредная. Она несносная и язвительная». Так госпожа Смит описывала Нэнси Доннеллан, более известную как Спортивная Крошка— первую женщину-ведущую спортивного ток-шоу на радио. Четыре часа в день пять дней в неделю фанаты, набирая 1-800-SAY-BABE, сталкиваются с манерами, сравнимыми разве что с повадками продавцов в нью-йоркских гастрономах: «Да-а-а, что вы хотите?»

Крошка крайне нецензурно выразилась о Портланде, штат Орегон, она прерывает звонки по любой причине или без нее и вполне может претендовать на звание самого раздражающего, нахального и неуступчивого спортивного комментатора со времен Ховарда Козелла. На своем пути наверх ей не раз приходилось вступать в схватку с боссами и владельцами радиостанций.

Она — лишь одна из многих преуспевающих женщин, которые ужасают окружающих жестким, отвратительно сложным характером и вызывающим, эпатажным поведением. На ум сразу приходит Барбра Стрейзанд. На долю комической актрисы, звезды сериалов Бретт Батлер выпал тяжелый брак и супруг, не раз поднимавший на нее руку, нелегкие съемки в комедийных фильмах, за время которых ей пришлось мотаться из одного конца страны в другой, необходимость играть роли, которые разочаровали столько же людей, скольких привели в полный восторг. Канал НВО отказался снимать ее в комедийном сериале, поскольку руководство воспринимало ее как «слишком мрачную, политически активную и неприятную».

Ее сериал на канале ABC «Грейс в огне» тут же завоевал бешеную популярность, но Бретт постоянно вступала в конфликты с руководством съемочной группы и прослыла «сложной женщиной». Создатель и продюсер, Чак Лорр, уволился сразу после окончания первого сезона, обвинив Бретт в том, что она «умудрилась превратить в кромешный ад то, что должно было бы приносить радость и удовольствие». Многие сотрудники жаловались на частые смены настроения и истерические вспышки актрисы. В интервью журналу «Playboy» агент, представлявший тех, кто работал над шоу, заявил: «По сравнению с Бретт Розанна* больше похожа на Белоснежку».

* Розанна Барр— скандально известная своей эпатажностью и грубым поведением актриса, звезда сериала «Розанна». — Прим. перев.

В интервью «TV Guide» сама Бретт Батлер пояснила: «Мне наплевать, что они думают о моем сложном характере. На твою голову призывают проклятия, если ты борешься за качество, но если ты этого не делаешь, то вылетаешь из бизнеса». Никто не сможет выкинуть ее из бизнеса.

Скажите, чего вы хотите, — она управляет адским отелем

Леона Хелмсли — одна из самых демонических фигур современности. Бывшие сотрудники распространяют о ней злобные истории. Леттерман придумывает шутки. Как гласит ее реклама, скажите, чего вы хотите, — она управляет адским отелем. Позвольте мне поделиться моей любимой историей о Леоне Хелмсли. Я никогда не встречался с ней лично, но разговаривал по телефону.

Однажды днем я прибыл в один из ее отелей, чтобы подготовиться к семинару, назначенному на вечер этого же дня. Мне необходимо было проверить установку дисплеев, принять душ, одеться — в общем, времени было в обрез. Но тут разразилась катастрофа. Отель перенес проведение семинара из большого зала, о котором мы договаривались заранее, в какую-то комнатенку на цокольном этаже. Все было сделано совсем не так, как было задумано. А с менеджером совершенно невозможно было что-то решить. Уперлась, и ни в какую. В одно мгновение мы с ней превратились в заклятых врагов. Мое кровяное давление поднялось выше всякой допустимой нормы, я сорвал телефон со стены в большом зале и расшвырял стулья. Менеджер удалилась в свой офис, только удостоверившись в том, что ни один сотрудник во всем отеле и пальцем не пошевелит ради меня. Из холла я позвонил в Нью-Йорк Леоне Хелмсли и рассказал о сложившейся ситуации. Она ответила: «Я все улажу, соедини меня с администратором за стойкой».

Я стоял и смотрел, как у того бледнеет лицо.

Десять минут спустя передо мной материализовалась целая армия сотрудников, готовая выполнить любое мое указание. Большой зал преобразился с космической скоростью.

На следующее утро новый администратор поинтересовался у меня, что здесь случилось. В свою очередь я спросил, что известно ему. «Немного, — ответил тот. — Только то, что вчера всех сотрудников уволили. Новая команда в полном составе прилетела прошлым вечером из Нью-Йорка». Вот это да!

Кстати, отели Хелмсли — самые процветающие и популярные из всех мне известных, по пятам за ними идут отели «Four Seasons».

Скажите, чего вы хотите, — она держит адский отель в ежовых рукавицах.

«Почему хорошие девочки плетутся в хвосте, а плохие вырываются вперед»

Это название книги, принадлежащей перу Кейт Уайт, главного редактора журналов «Working Woman», «McCall's», а сейчас «Redbook». В своей книге Уайт рассказывает, как вместе с девятью другими студентками колледжа соревновалась за право сняться для обложки журнала «Glamour». Их подвели к вешалкам с одеждой и предложили выбрать то, в чем они будут сниматься. Несмотря на то что в моде тогда были теплые, естественные тона и многие девушки предпочли именно эти цвета, Кейт надела яркую желтую водолазку. «Хотя я и испытывала чувство вины, но не стала предупреждать остальных участниц, что в журналах любят делать обложки броскими и смелыми, — вспоминает Кейт. — Я держала рот на замке». На обложку сняли ее, в журнале обратили на нее внимание, и после окончания университета она получила в «Glamour» должность.

«Для хорошей девочки, — отмечает Кейт, — успех подобного рода — это прямая противоположность деловой этики и всех тех принципов, которые она строго блюдет. Хорошая девочка верит, что преуспеяние должно быть обусловлено качеством ее работы, а не внешним видом или манерой поведения, поэтому, когда приз уплывает в руки той, что умеет красиво болтать языком — или, что еще хуже, обладает смазливой внешностью, — она приходит в смятение... Но правда заключается в том, что достижение определенных целей необязательно откроет вам двери в клуб, куда вы стремитесь попасть. Вы должны выглядеть и вести себя так, будто вы достойны быть его членом».

Можно ли считать это пропагандой нахального, бесцеремонного самопродвижения, основанного исключительно на имидже? Вовсе нет. Но Кейт Уайт дает действительно мудрый, хотя и неприятный совет: вы не сможете прорваться вперед, руководствуясь тем, как мир должен быть устроен, вам придется пробиваться, исходя из того, как он устроен на самом деле.

Она нахальна, но...

У меня есть одна клиентка — вице-президент компании. Эта фирма больше смахивает на «мужской клуб» и действует в сугубо «мужской» сфере. Я не собираюсь называть никаких имен, достаточно будет сказать, что женщины на руководящих постах встречаются в этой компании так же редко, как зубы у курицы. В ходе нескольких визитов в центральный офис и посещения пары конференций я беседовал с коллегами своей клиентки, другими руководителями, ее служащими, торговыми агентами, которые также ей подчиняются, — ВСЕ они мужчины. Практически все их отзывы начинались так: «Она невероятно нахальна, но...», и далее следовал неохотный комплимент.

Она невероятно нахальна, но прекрасно справляется с обязанностями. Она невероятно нахальна, но знает свое дело. Она невероятно нахальна, но... и так далее.

Для меня совершенно очевидно, что если бы она не была такой «невероятно нахальной», не видать ей высокой должности как своих ушей.

Кейт Уайт, к примеру, советует одеваться так, как будто вы уже занимаете желаемое положение. «Несомненно, некоторые коллеги будут бросать на вас выразительные взгляды, в которых ясно читается вопрос: „И кем она себя возомнила?" — стоит вам появиться в дорогом костюме, на который вчера ушли все ваши сбережения. Зато вы сможете впечатлить людей, от которых зависит решающее слово». Далее: овладейте и пользуйтесь уверенным языком тела. Далее: когда говорите, не отклоняйтесь от сути. Далее: четко просите о том, чего хотите, не тушуйтесь и не смущайтесь. Далее: станьте собственным PR-агентом. «Никогда не говорите, что вам повезло. Превратите себя в легенду современности. В данном случае подразумевается легкая завеса таинственности и загадочности, окутывающая вашу личность и карьеру. Преуспевающая легенда распространяет некоторые „правдивые" истории о себе, пока они не начинают циркулировать в народе и вспоминаться при каждом упоминании соответствующего имени».

Этот совет действительно очень хорош, ведь ему следовала каждая женщина, добившаяся феноменального успеха.

В спорте побеждают жесткие ребята

Боб Хаггинс, баскетбольный тренер из университета Цинциннати, за один сезон умудрился получить двадцать технических фолов. Его игру многие называют возмутительной и скандальной. Но такая оценка меркнет по сравнению с тем, что он представляет собой на самом деле. Он безжалостно выбрасывает игроков, которые, по его мнению, недостаточно упорно тренируются. Он выжимает из баскетболистов все соки, заставляя их работать до изнеможения. Он устраивает скандалы практически со всеми — чиновниками, руководством колледжа, игроками и средствами массовой информации. Он также знаменит тем, что на свой страх и риск берет в команду проблемных ребят. Одной из его звезд когда-то предъявили обвинение в угрозе физическим насилием за то, что парень стукнул по носу лошадь полицейского.

В 1996 году Хаггинс привел команду Цинциннати к Финалу четырех, заново подогрев интерес к баскетбольной программе, который давно потух при бывшем тренере. Летом 1995 года его прочили на все заметные ключевые должности, включая должность главного тренера «Miami Heat» (которую, в конечном счете, занял Пэт Райли), пока Хаггинс не подписал продление контракта в Цинциннати на десять лет. Бесспорно, он один из самых нелюбимых, самых уважаемых, самых противоречивых и преуспевающих тренеров в мире баскетбола.

Среди тренеров можно найти еще несколько таких суровых личностей. Вуди Хейс, штат Огайо. Фрэнк Куш, Государственный университет Аризоны. Оба уволены за физическую грубость по отношению к игрокам. Но оба обеспечили командам не одну выдающуюся победу. Причем игроки в буквальном смысле боготворили их. В НФЛ Винс Ломбарди, Пол Браун и Майк Дитка пользовались славой жестких тренеров, с бешеным темпераментом и крутым нравом. Некоторые игроки их люто ненавидели, зато обожали другие, но ни первые, ни вторые не могли не уважать. Запугивание. Самоуверенность. Самореклама. Эти качества не считаются добродетелями. Но они крайне необходимы и полезны для достижения выдающихся успехов.

А как насчет меня?

Когда я только начинал свою карьеру оратора, многие советовали мне никогда не рассказывать шутки или анекдоты, которые могут обидеть присутствующих, и не упоминать о политике, религии и сексе. Довольно скоро я пришел к выводу, что говорить-то больше не о чем, не остается интересных и важных тем. Так что, если вы не рискнете рассказать анекдот, который может кого-то задеть или оскорбить, вам вообще не придется шутить. Если бы я следовал этому совету, я был бы таким вежливым, что на меня никто не обращал бы внимания. Чем больше опыта я набирался, тем более дерзким, язвительным и рисковым становился. В каждом моем выступлении полно острот и шуток, объектами которых выступают либералы, страховые агенты, женщины-консультанты компании «Avon», свидетели Иеговы, академики, водопроводчики и прочие группы населения, которые часто становятся моей аудиторией. Время от времени кто-нибудь жалуется на то, что я его задел, или вообще на мое вызывающее поведение. Тогда я понимаю, что моя шутка попала в цель.

В бизнесе на каждом шагу мне приходилось бороться за свои принципы и за то, что я считал правильным.

Наверняка вы успели заметить, что «звезд» или просто выдающихся людей во всех областях сопровождают разногласия. Не обошли стороной они и меня. В одной ассоциации, членом которой я являюсь, у меня есть клиенты, безоговорочно мне доверяющие, и есть критики, не упускающие случая пройтись на мой счет. В комиссию по этике было написано не одно заявление с просьбой выгнать меня из этой организации, и меня исключили. Я подал на ассоциацию в суд, меня восстановили, и сегодня, 10 лет спустя после тех событий, одно упоминание моего имени вызывает бурю прямо противоположных эмоций.

Быть или не быть хамелеоном?

За последнее время появилось огромное количество книг, семинаров, обучающих программ и многочисленных теорий, более похожих на «хамелеонизм». Все это подразумевает полное изменение личности, чтобы «соответствовать» или «зеркально отражать» человека или людей, с которыми вы общаетесь в данный момент. Периодическое применение этих знаний полезно. В том, чтобы менять стиль общения для установления близкого контакта с другим человеком, есть определенная логика. Но ведь это может зайти слишком далеко. И заходит. Политики доходят в. своем стремлении подстроиться под аудиторию до абсурда. Именно это во многом объясняет, почему большинство людей не испытывают к ним особого расположения и симпатии. Такой подход поможет вам одержать несколько временных побед, но после частой смены цветов сохранится ли ваш истинный цвет? Нестандартное решение — всегда быть самим собой, говорить то, что думаете, думать то, что говорите, и заставить всех поверить, что это действительно так, — скорее приведет вас к прочному и яркому успеху.

Существует масса доказательств тому, что неординарный, нетрадиционный, даже странный стиль может обеспечить блестящий результат.

Один из величайших ораторов, Билл Гоув, рассказывал такую историю, приключившуюся с ним во времена его работы в компании «ЗМ». Вскоре после того как Билл устроился туда, его вызвал босс. «Я хочу, чтобы ты поехал в Новый Орлеан и пообщался там с нашим человеком. Ты никогда не встречал никого, похожего на него. У него 60 фунтов лишнего веса, а по его одежде можно легко распознать, что он ел на обед, он глотает слова, а свои инструкции пишет на салфетке». «Так что же вы хотите от меня? — удивился Билл. — Чтобы я купил ему книгу „Как правильно одеваться"? Чтобы я уволил его?» На что босс ответил: «Выясни, что он ест, и позаботься, чтобы у него было все, что нужно. И себе приобрети то же самое. Харри — наш лучший сотрудник».

Сегодня большинство крупных компаний не демонстрируют подобной терпимости к таким людям, как Харри. Это понятно, хотя и достойно порицания. Но если вы предприниматель, то можете быть сколь угодно снисходительны к индивидуалисту внутри вас.

Я нарушаю все правила бизнеса. Например, я намеренно усложняю способы связи со мной потенциальных клиентов. С нашей компанией не просто иметь дело: мы отвечаем на звонки только в определенные часы по вторникам и четвергам. Все остальное время работает автоответчик.

Большинство бизнесменов загрязняют окружающую среду своими визитками. Только не я. После каждого своего выступления я раздражаю как минимум пару человек, потому что не пользуюсь визитными карточками и не ношу их с собой. Ко мне подходят люди и просят визитку. Я объясняю, что не пользуюсь ими. Если они продолжают настаивать: «Почему нет?» — то я говорю: «Если после прослушивания моей речи вы не заинтересовались настолько, чтобы пойти в холл и купить мои книги и аудиокассеты, где указаны мой адрес и номера телефонов и факсов, какого черта я буду оставлять вам визитку? Чтобы вы захламляли мой офис факсами и без конца трезвонили по телефону?»

Грубо? Может быть. Но у меня этот номер проходит. И поскольку последнее слово остается за мной, я могу позволять себе любое поведение, какое сочту нужным.

Совсем недавно один парень заявил мне: «Вы такой грубиян. Не представляю, как вам удалось добиться такого успеха». В ЭТОМ и кроется мой секрет: вы оказываете влияние на людей только в той степени, в какой вы готовы рискнуть и задеть человека. Я действительно допускаю обидные для некоторых присутствующих слова. Я говорю в лицо то, что некоторые считают оскорбительным. Но именно это и оказывает по-настоящему глубокое воздействие на определенных людей.

Насколько агрессивнее вы можете стать?

Двумя самыми заметными фигурами в радиовещании являются Ховард Стерн и Раш Лимбо. Думаю, мне нет нужды говорить, что каждое слово, которое слетаете губ Стерна, кого-нибудь оскорбляет. Раш Лимбо в 1984 году был уволен с радиостанции Канзас-Сити за сомнительные консервативные комментарии. Его приняли на работу на радио Сакраменто, заменив им Мортона Дауни-младшего. Руководство предупредило Лимбо: «Мы не имеем ничего против полемики и разногласий. Но мы не станем защищать тебя, если ты будешь говорить то, во что не веришь. Если же ты сможешь объяснить нам, почему ты убежден в чем-то, каким бы диким оно ни оказалось, мы поддержим тебя без всяких вопросов. Но нам не нужны споры только ради споров». Раш рассказывает, что принял это условие, и его карьера стремительно взмыла вверх. По его собственным подсчетам, его откровенные передачи оскорбляют примерно 40—50% слушателей. Редко можно встретить человека, относящегося к Рашу Лимбо равнодушно. Его или любят, или ненавидят. Обижая оппонентов и пользуясь популярностью среди тех, кто соглашается с ним, он стал одной из самых влиятельных и высокооплачиваемых фигур в медиамире. Он обладает такой властью и авторитетом, что его книги моментально становятся бестселлерами, благодаря ему малоизвестные товары в буквальном смысле «превращаются» в гигантов рынка — как случилось, например, с напитками «Snapple», меховыми сапожками «Uggs». Поговаривают даже, что без него не обошлась республиканская «революция» Ньюта Гингрича в 1995 году. Лимбо являет собой наглядный пример моей любимой маркетинговой теории: способность вызывать горячий энтузиазм и интерес к своему продукту, бизнесу или собственной личности ограничена той мерой, в какой вы готовы провоцировать резкое неприятие.