Воскресенье, 21.07.2019, 05:40Приветствую Вас Гость | RSS
www.reading.do.am | Регистрация | Вход

Суть партнерских отношений в бизнесе. Выбор партнеров. Манипулятивное общение с партнерами.
Выкладка товаров, основные принципы и правила коммерческого показа товаров
Комплексная система мотивации персонала. Оплата, соцпакет, обучение
Истории людей добившихся успеха без высшего образования
Теория разведывательной информации. Методы получения развединформации
Реклама на месте продажи и стимулирование сбыта
Формула денежного дерева, как создать денежный поток
Мотивация работников. Выбор и использование мотивирующих факторов
Хороший руководитель умеет стимулировать работу подчиненных
Мерчандайзинг в розничной торговле: планировка торгового зала и создание микроклимата продаж


Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0

Главная » Менеджмент

Проблемы рационалистического подхода. Неправильные акценты. Отсутствие мотивации


Неправильные акценты

Самое, по всей видимости, слабое место узкого понимания рациональности заключается не в том, что оно ошибочно само по себе, а в том, что оно привело к значительной неадекватно­сти нашего отношения к менеджменту. У Гарольда Ливитта из Станфорда есть чудесный способ объяснения этой мысли. Он рассматривает процесс управления как интерактивный поток трех переменных: исследование, принятие решении и их ис­полнение. Проблема рациональной модели в том, что она рас­сматривает только среднее звено — принятие решений. Объ­ясняя студентам разницу между тремя этими видами деятель­ности, Ливитт сначала просит их вспомнить политических ли­деров, стереотипы которых наиболее соответствуют той или иной категории. Вот типичные ответы студентов: Джон Кен­неди — "исследователь", первопроходец; категория принятия решений — Роберт Макнамара на посту министра обороны или президент Джимми Картер, типичный "исполнитель", внедритель проекта — Линдон Джонсон ("Давайте вместе по­думаем", "Пусть он лучше стоит и палатке и мочится наружу, чем стоит снаружи и мочится в палатку").

Чтобы студенты лучше поняли, Ливитт предлагает им по­думать, какие профессии ассоциируются с каждой из трех ка­тегорий. К категории принимающих решения относятся сис­темные аналитики, инженеры, выпускники школ бизнеса, статистики, профессиональные менеджеры — пестрая компа­ния, которую объединяет пристрастие к рациональному под­ходу. Профессии, связанные с исполнением и реализацией планов, — это те, где людям нравится работать с другими людьми (психологи, торговцы, учителя, работники социаль­ной сферы и большинство японских руководителей). Нако­нец, в категорию "исследователей", первопроходцев входят поэты, художники, предприниматели, а также лидеры, кото­рые сделали свое дело.

Три эти процесса, несомненно, взаимосвязаны, поэтому опасно ставить ударение на какой-либо отдельный процесс и игнорировать остальные два. В бизнесе полно "исследова­телей" — художников, которые ничего не могут довести до конца. Есть и множество "исполнителей" — торговцев, у ко­торых нет видения. А о просчетах тех, кто уделяет излишнее внимание принятию решений, мы уже говорили в этой главе. Смысл всего вышесказанного в том, что в управлении бизне­сом исследование и исполнение имеют такое же важное зна­чение, как и принятие решений. Три этих процесса различны по своей сути, но они дополняют и усиливают друг друга.

Исследование по сути процесс интуитивный, эстетический, процесс проектирования. Существует бесконечное множество альтернатив, которые можно сформулировать как задачи проек­тирования, независимо от того, идет ли речь об архитектурном проектировании либо об определяющих ценностях бизнеса. Среди этой бесконечности есть множество плохих, неправиль­ных идей, и рациональный подход поможет их отсеять. Однако и после аналитической выборки остается достаточно много хо­роших проектных идей, и никакой анализ здесь не поможет, по­тому что окончательное решение определяется вкусом.

Исполнение тоже очень своеобразно. Как указывает Ливитт: "Люди очень любят своих детей, а чужие младенцы, как прави­ло, их так сильно не интересуют". Будучи консультантами, мы постоянно убеждаемся в том, что клиента нисколько не убежда­ет, если мы "аналитически доказываем", что вариант А — са­мый оптимальный, и останавливаемся на этом варианте . На этой фазе консультационного процесса вариант А — это наше детище, для них оно чужое, и никакие аналитически блестящие доводы не заставят клиентов принять этот вариант, если он им не близок в других отношениях. Им нужно разобраться в про­блеме, понять ее — и тогда они "признают свое отцовство".

Как мы уже упоминали, мы не ратуем за то, чтобы перемещать центр тяжести исключительно на процесс исследования или ис­полнения. Рациональность несомненно  имеет большое значение. Количественный анализ поможет выбрать правильное направле­ние для исследования и исключить неперспективные варианты. Но если Америка хочет восстановить свою конкурентоспособ­ность в мировой экономике или хотя бы не утратить ту позицию, которую занимает сейчас, мы не должны злоупотреблять рацио­нальным подходом.

 

 

Человек в ожидании мотивации

Основная проблема рационалистического подхода к организа­ции, состоящей из людей, состоит в том, что люди сами по себе не очень рациональны. Человек не вписывается в старую модель Тейлора или современные организационные структуры, потому что он совсем не такой, каким ему следует быть (или, как мы и утверждаем, модель и схемы не соответствуют действительно­сти). Насколько нам известно, современная психология рас­сматривает человека как существо противоречивое, неодно­значное. Чтобы понять, каким образом передовые компании так умело добиваются отдачи (заинтересованности и новаторст­ва) от десятков или даже сотен тысяч людей, по нашему мне­нию, следует разобраться в том, как этим компаниям удается разрешать следующие присущие человеку парадоксы.

1. Все мы эгоцентричны, все мы любим похвалу и в целом привыкли считать себя победителями. Однако правда в том, что на нашу долю досталась обычная мера талан­тов и никто из нас не соответствует тем идеальным об­разам героев, которыми мы любим себя представлять. Не помогает и то, что каждый день нас тычут носом в нелестную реальность.

2. Наше левое полушарие, склонное к воображению и сим­волизму, имеет по меньшей мере такое же значение, как и рациональная, дедуктивная правая половина мозга. Мы мыслим образами по меньшей мере  настолько же часто, насколько оперируем конкретными данными. Интуитив­ное понимание того, что верно, а что ошибочно, имеет более важное значение, чем возможность логического до­казательства.

3. Если говорить о качестве обработки информации, то че­ловеческая психика одновременно очень несовершенна и очень эффективна. С одной стороны, человек не спо­собен эксплицитно удерживать в сознании множество фактов одновременно. В менеджменте (особенно слож­ных, комплексных организаций) это порождает важную задачу — всемерное сохранение простоты. С другой сто­роны, бессознательный компонент нашей психики об­ладает мощным потенциалом выработки и сохранения моделей мышления и поведения. Опыт — лучший учи­тель, и все же большинство бизнесменов склонны, по-видимому, недооценивать его (в определенном смысле, о чем мы поговорим немного позже).

4. Человек — продукт внешней среды, очень чувствитель­ный и тонко реагирующий на внешнюю мотивацию, как отрицательную, так и положительную. При этом внутренняя мотивация человека также имеет очень большое значение.

5. Общаясь с людьми, мы тщательно подбираем слова, однако наши поступки говорят сами за себя. Оказыва­ется, невозможно постоянно всех обманывать. Окру­жающие расшифровывают смысл наших самых незна­чительных поступков. Люди достаточно умны для того, чтобы не доверять тем словам, которые в чем-то расхо­дятся с делами.

6. Мы отчаянно нуждаемся в том, чтобы наша жизнь бы­ла осмысленной, и готовы пожертвовать очень многим в пользу тех организаций, которые помогут найти им этот смысл. В то же время нам нужна независимость, чувство того, что мы сами распоряжаемся своей судь­бой, а также возможность выделиться среди других

Как же подходят к этим парадоксам в большинстве успеш­ных компаний? Они гордятся тем, что ставят перед своими со­трудниками (группами по разработке новой продукции и ру­ководителями предприятии) высокие, даже завышенные цели. Все это очень рационально, однако в конечном счете такой подход обречен на неудачу. Почему такие компании, как TI  и Tupperware,  поступают как раз наоборот, позволяя командам самостоятельно определять свои цели? Почему компания IBM  устанавливает планы, которые под силу почти всем их продав­цам? Наверное, в компании TI  работают очень ленивые со­трудники. И независимо от того, насколько эффективен отбор и тренинг сотрудников для отдела продаж, не может быть, чтобы в такой гигантской корпорации в этот отдел попадали только суперзвезды! Так в чем же дело?

Разгадка удивительно проста, хотя большинство руководите­лей ее игнорируют. В ходе недавнего психологического исследо­вания, когда произвольно выбранных взрослых мужчин попро­сили оценить свою "возможность устанавливать хорошие от­ношения с другими людьми", все  опрашиваемые (100%) оцени­ли свои возможности очень высоко. Так, 60% опрашиваемых заявили, что относятся к 10% самых лучших в этом отношении людей, 25% респондентов скромно отнесли себя к 1% самых лучших. В другом подобном исследовании 70% опрошенных определили для себя самую высокую оценку по лидерским спо­собностям, и только 2%  оценили свои лидерские данные по ка­тегории "ниже среднего". Наконец, в той сфере, где самообман должен быть для мужчин наиболее очевиден (в оценке своей спортивной подготовки), 60% отнесли себя к высшей категории и 6% признали, что их спортивная форма ниже среднего уровня.

Все мы считаем себя чемпионами. Мы невероятно ирра­циональны во всем, что касается самооценки. И это имеет ог­ромное значение для организаций. Но все же в большинстве организаций, как оказалось, укоренилось негативное воспри­ятие своих работников. Сотрудникам устраивают разносы за плохую работу (руководители большей частью ограничивают­ся словесным внушением, однако и одного грубого слова дос­таточно, чтобы ввергнуть человека в уныние). Руководители призывают к риску, но тут же карают за малейшую оплош­ность. Они требуют новаторства, но изживают дух творчества. Когда рационализм становится второй натурой руководите­лей, они создают такие условия, которые словно нарочно при­званы разрушить уверенность подчиненных в себе. Возможно, руководители вовсе не догадываются о том, к чему ведут такие действия, однако вред от этих действий налицо.

Научные работы по психологии, которые мы изучали, не­избежно приводят нас к выводу о том, что людям нравится считать себя победителями. Успешные компании демонстри­руют нам очень важный урок: необходимо создавать такие ус­ловия, в которых позитивная самооценка работников могла бы постоянно закрепляться. Большинству сотрудников в та­ких компаниях дают возможность почувствовать себя победи­телями. В крупных организациях, как и в любом большом коллективе, есть разные люди, и далеко не все из них звезды и чемпионы, но фундаментальное отличие в том, что в преус­певающих организациях системы поощряют успехи сотрудни­ков, а не карают неудачи. В таких компаниях сотрудники в ос­новном выполняют свои планы, потому что эти планы состав­лены (часто самими сотрудниками) именно так, чтобы их можно было выполнить.

В не столь успешных организациях происходит обратное. В то время как компании IBM  удается обеспечить выполнение плана 70–80% сотрудников отдела сбыта, другая компания (один из конкурентов IBM ) создает такие условия, что обычно только 40% выполняют годовой план. В этом контексте по меньшей мере 60% работников, занимающихся сбытом, счи­тают себя неудачниками. Такая самооценка их не устраивает, и этот конфликт приводит к дисфункциональному, непред­сказуемому, неконтролируемому повелению. Повесьте на че­ловека ярлык неудачника, и он будет вести себя соответствен­но. Как заметил руководитель из компании GM,  "наши систе­мы контроля разработаны из тех соображений, что 90% работ­ников — ленивые, никчемные бездельники, которые только и могут, что лгать, изворачиваться, воровать или каким-то другим способом досаждать нам. Мы деморализуем 95% ра­ботников, которые ведут себя достойно, создавая системы, оберегающие нас от тех 5% работников, которые действитель­но всего лишь плохие актеры".

Управленческие системы в успешных компаниях проектиру­ются не только для того, чтобы воспитать множество победите­лей; они рассчитаны на то, чтобы закрепить достигнутые победы. Эти системы чрезвычайно эффективно используют нефинансо­вые поощрения. Они несут огромный заряд энтузиазма.

Есть и другие возможности для позитивного закрепления. Самым интригующим открытием в психологии (в одной из основных областей психологического исследования, которая называется "теорией атрибуции" 2) стал постулат фундамен­тальной ошибки атрибуции, предложенный ученым-психо­логом Ли Россом из Станфорда. Теория атрибуции призвана установить, каким образом мы объясняем причины наших ус­пехов или неудач. Нам просто повезло? Или же успех — зако­номерный результат нашего мастерства? Мы сами виноваты в том, что случилось, или же все дело в системе? Фундамен­тальная ошибка атрибуции, которая очень заинтересовала психологов, проявляется в том, что человек, как правило, счи­тает успех своей собственной заслугой, а неудачу — следстви­ем внешних обстоятельств, против которых он бессилен. Если все получается, то это, конечно же, потому, что "Я этого до­бился", "Я талантлив" и т. п. Если что-то идет не так, то "Это из-за них", "Виновата система". Опять-таки возможности применения этой концепции в организациях вполне очевид­ны. Сотрудники опускают руки, если чувствуют, что терпят неудачу, потому что "виновата система". Если система убеж­дает работников в том, что они успешны, это их стимулирует. Работники понимают, что могут многого добиться благодаря своим умениям, и, что самое главное, не будут останавливать­ся на достигнутом.

Одно известное изречение гласит: "Ничто не способствует успеху так, как успех". Оказывается, правота этого афоризма полностью подтверждается наукой. Психологи, изучающие мотивацию, обнаружили, что самым сильным стимулом вы­ступает уверенность мотивируемых субъектов в том, что они действительно успешны. Их успех с точки зрения какого-либо объективного критерия не имеет решающего значения для их мотивации. В ходе одного эксперимента взрослым предложи­ли решить десять головоломок. Каждый участник получил такой же набор головоломок, как и все остальные. После про­верки заданий им объявили результаты, которые не совсем со­ответствовали действительности. Одной группе участников сообщили, что они успешно справились с заданиями (для 70% участников это было действительно так). Второй группе сказа­ли, что задания выполнены неправильно (хотя 70% из них ус­пешно справились с заданиями). Затем все участники должны были решить еще десять заданий (однотипных). Та группа, ко­торой сообщили  об успешном выполнении заданий в первом раунде, во втором действительно показала лучшие результаты, результаты второй группы действительно стали хуже. Воспо­минания о своих личных достижениях в прошлом явно стиму­лируют работоспособность, повышает мотивацию и содействуют успеху. Уоррен Беннис в своей книге The Unconscious Conspiracy: Why Leaders Can't Lead  ("Почему лидеры не могут руководить: молчаливый заговор продолжается") поддержива­ет такую точку зрения, иллюстрируя ее фактами: "В ходе од­ного исследования выяснилось, что если школьные учителя ожидали от своих учеников хорошей успеваемости, то одного этого уже было достаточно для улучшения результатов тестов на определение коэффициента интеллекта на 25%".

Исследование функций мозга показывает, что левое и пра­вое полушария характеризуются существенными различиями. Левое полушарие отвечает за логическое мышление, вербаль­ную деятельность — это рациональная половина. Правое по­лушарие — творческое, оно моделирует и запоминает модели, хранит в памяти мелодии, стихи, образы. Разница между дву­мя полушариями головного мозга хорошо изучена учеными. Когда нарушаются связи между полушариями, это приводит к дисфункции психики, например к эпилепсии. Исследования показывают, что правое полушарие обеспечивает визуализа­цию, но не может вербализировать информацию. Левое же по­лушарие не может хранить в памяти образы, например лица людей. Есть люди, которые хорошо запоминают имена, но плохо помнят лица. Они вовсе не ущербны, просто правое по­лушарие у них развито лучше.

Артур Кёстлер (современный английский журналист, писа­тель, эссеист. — Примеч. пер. ) указывает на то, что в психиче­ской деятельности человека, нравится нам это или нет, домини­рует правое полушарие головного мозга. В своей книге The Ghost in the Machine  ("Призрак в машине") Кёстлер объясняет наши низменные эмоции, жажду разрушения "неразвитой (правой) половиной мозга". Он утверждает, что "наше поведение по-прежнему управляется относительно грубой и примитивной системой". А Эрнест Беккер даже утверждает, что "акцент психоанализа на плотский аспект — это глубокое проникнове­ние в суть человеческого характера" 6. Он добавляет, что это заставляет нас настойчиво "искать превосходства", "избегать изоляции" и "больше всего бояться беспомощности".

Перспективы использования такого рода идей организациями очевидны, хотя потенциально и сопряжены с риском (например, ради того, чтобы добиться превосходства, человек может нару­шить закон). Это подчеркивает ученый Генри Минцберг.

Во всех этих исследованиях снова и снова всплывает один и тот же факт, ключевые процессы управления невероятно сложны и загадочны (для меня, как для ученого, и точно так же для тех руководителей, которые их осуществляют), в них используется самая неопределенная информация и участвуют наименее выраженные психические процессы. Эти процессы представляются скорее реляционными и холистическими, чем упорядоченными и логическими, и скорее интуитивны­ми, чем интеллектуальными; они представляются более харак­терными для деятельности правого полушария 7.

Подытоживая исследования деятельности правого и левого полушарий, можно просто сказать, что бизнесом занимаются исключительно (100%) существа крайне "иррациональные" (если исходить из стандартов левого полушария мозга), эмо­циональные: люди, которые отчаянно стремятся войти в ко­манду победителей ("ищут превосходства"); индивиды, кото­рые прекрасно себя чувствуют в товарищеской атмосфере ма­лых групп ("избегают изоляции"); существа, которым нужно почувствовать, что они хотя бы частично контролируют свою жизнь ("боятся беспомощности"). Мы сомневаемся в том, что в успешных компаниях руководство осуществляется исходя из особенностей функционирования правого полушария голов­ного мозга. Но судя по результатам, это вполне может быть правдой, особенно на фоне их менее успешных конкурентов. Успешные компании принимают во внимание — извлекая из этого выгоду — эмоциональную, более примитивную сторону человеческой природы (как в положительном, так и в отрица­тельном смысле). Они дают возможность стать самым луч­шим, обеспечивают обстановку, которая стимулирует стрем­ление к качеству и успеху. Они предлагают поддержку — даже больше, они предлагают признание, создают небольшие спа­янные коллективы (отделы, бригады), а в пределах защищен­ных малых групп дают отдельным работникам возможность выделиться — в "кружках качества" компании TI , например, где существует девять тысяч таких единиц.

Заметьте также, что этот неосознанный учет успешными компаниями доминирующей роли правого полушария исклю­чает традиционную "левостороннюю" практику бизнеса: моти­вация и тридцать квартальных показателей не имеют ничего общего. Спаянная бригада рабочих или небольшой отдел не ду­мают о положительном эффекте роста масштабов производства. Свобода самовыражения, предоставляемая тысячам "кружков качества", не согласуется с "единственно верным способом" традиционной организации производства.

Преуспевающие компании также извлекают практическую выгоду еще из одного аспекта специализации полушарий мозга, который не учитывается общепринятыми теориями управления. Это — интуитивное, творческое начало в челове­ке. Наука и математика воспринимаются многими людьми как воплощение логического мышления. Логическое, рациональ­ное мышление, конечно же, играет важную роль в поступа­тельном развитии науки. Но, как мы уже указывали в связи с проблемой сдвига научной парадигмы, не логика является двигателем научного прогресса. Обратите внимание, какими словами Джеймс Уотсон — один из тех ученых, которые откры­ли строение дезоксирибонуклеиновой кислоты, — описывает двойную спираль ДНК в ночь успешного завершения исследо­вания: "Она так прекрасна, понимаете, так прекрасна". В эс­тетике изящество концепций настолько важно, что лауреат Но­белевской премии Мюррей Гелл-Манн (американский физик-теоретик. — Примеч. пер. ) прямо заявил: "Если у вас есть что-нибудь простое, что согласуется с остальными физическими законами и, по-видимому, действительно объясняет происхо­дящее, несколько противоречивых экспериментальных дан­ных вообще не стоит принимать во внимание". Бывший руководитель компании McDonald's  вовсе не спятил, когда стал записывать стишки о красоте булочек для гамбургеров; он просто осознавал важность эмоций как отправной точки для развития логики бизнеса.

Наше интуитивное "рассуждение" так же интенсивно, как логическое (может быть, даже более интенсивно). Двое ученых, занимающихся экспериментальной психологией, Амос Тверски и Дэниел Канеман, лидеры в области так называемого "когнитивного уклона", проводили экспериментальные иссле­дования, которые начались около пятнадцати лет назад. В ходе многочисленных экспериментов, участниками которых были образованные люди, отчетливо проявилось доминирова­ние интуитивного начала. Например, явление, которое психо­логи обозначили термином "репрезентативность", в значи­тельной степени влияет на нашу способность рассуждать. Проще говоря, более сильное воздействие на нас оказывают истории (целостные, законченные, осмысленные модели, сю­жеты), а не набор фактических данных (вполне абстрагиро­ванных). В ходе эксперимента участникам рассказывают исто­рию о некоем человеке, с приложением некоторых релевантных данных, а затем просят участников определить профессию описываемого персонажа. История звучит, например, сле­дующим образом: "Джеку сорок пять лет. Он женат, у него четверо детей. В общем и целом он консервативен, не любит риска и честолюбив. Он не интересуется политическими и со­циальными проблемами и в свободное время занят своими многочисленными хобби, к которым относится работа по де­реву, парусный спорт, решение математических головоло­мок". Затем участникам говорят, что этому описанию соответ­ствуют мужчины, 20% которых работают инженерами, а юристами. Статистические данные должны были бы склонить участников эксперимента в пользу того, что Джек — юрист, однако они определяют род занятий Джека, исходя из сложившихся стереотипных представлений о представителях разных профессий. В данном случае большинство участников решило, что Джек — инженер.

Психолог и антрополог Грегори Бейтс также иллюстрирует доминирующую роль репрезентативности:

Есть одна история, которую я уже рассказывал и расскажу снова. Один человек интересовался проблемой интеллекта, не человеческого, а искусственного. Он спросил у своего мощ­ного компьютера "Считаешь ли ты, что когда-нибудь смо­жешь мыслить, как человек?" Машина занялась анализом соб­ственной компьютерной системы. Затем компьютер отпечатал ответ на листе бумаге, как и положено компьютерам. Человек бросился читать ответ и увидел аккуратно отпечатанные слова "ЭТО НАПОМИНАЕТ МНЕ ОДНУ ИСТОРИЮ". История - средоточие, комплекс таких видов связности, которые мы на­зываем значимостью. Конечно же, компьютер был прав. Именно так люди и мыслят.

Соотнесенные выводы включают следующие положения.

1. Мы не обращаем внимания на минувшие события. Исто­рические анекдоты не интересует нас так, как современ­ные сюжеты (или, возможно, сенсационные новости). Наше мышление оперирует теми данными, которые "лежат на поверхности", легче извлекаются из памяти (Канеман и Тверски называют это "доступностью эври­стики"), даже если эти данные статистически не обосно­ваны. Если в течение недели мы встречаем в токийском отеле троих своих друзей, то прежде всего склонны поду­мать о странности такого совпадения, а не анализировать вероятность посещения нашими друзьями тех мест, в ко­торых обычно сами бываем.

2. Если два события связаны временными связями, пусть даже весьма слабыми, мы склонны приписывать им причинно-следственные отношения. Например, в ходе одного эксперимента участникам дали психологические портреты нескольких человек и их фотографии. Позже выяснилось, что участники сильно преувеличили взаи­мосвязь между характеристиками человека и внешно­стью. Например, характерным (и ошибочным) был вы­вод о том, что у подозрительных людей должны быть какие-то особенные глаза.

3. Мы безнадежны, что касается объема выборки. Малые объемы выборки, как оказалось, оказывают почти такое же влияние, как и большие, иногда даже большее. Пред­ставьте, например, что в ходе эксперимента участник вынимает из ящика два шарика, и оба они красные. Другой участник достает из ящика тридцать шариков, восемнадцать из которых красные, а остальные — бе­лые. Для большинства участников убедительнее выгля­дит первый случай, хотя сточки зрения статистики дело обстоит как раз наоборот.

Эти закономерности подтверждаются множеством экспе­риментальных данных, тысячами экспериментов, которые до­казывают, что мышление человека интуитивно. Люди опери­руют простыми правилами принятия решений — проще гово­ря, они ориентируются в этом сложном мире, прислушиваясь к "внутреннему голосу". Нам нужно разобраться в хаотиче­ском потоке информации, и здесь на помощь приходит эври­стика - ассоциации, аналогии, метафоры и другие модели, которые когда-то успешно использовались.

В этом есть и преимущества и недостатки, но преимуществ все-таки больше, как нам кажется. Основной недостаток, как по­казывают эксперименты, заключается в том, что наш общий "внутренний голос" оказывается бессильным в том загадочном измерении, где правят вероятность и статистика. Чтобы преуспеть в этой области, нужно развивать логическое мышление. Преиму­щество же в том, что интуитивный прорыв, по всей видимости, это единственный способ разрешения проблем в нашем сложном мире. Поэтому компьютер и не может сравниться с человеком.

 

Простота и сложность

Все гениальное просто. Одно из ключевых преимуществ ус­пешных компаний состоит в том, что они осознали, насколько важно не терять простоту, даже если обстоятельства настоятель­но требуют усложнения. На это имеется веская причина, и мы обратимся за разъяснениями к Нобелевскому лауреату Герберту Саймону. В последние годы Саймон много работал над пробле­мой искусственного интеллекта, пытаясь научить компьютеры "мышлению", близкому к человеческому, которое бы заменило малоэффективные, утомительные поиски решения проблем.

Одно из важнейших открытий, к которым пришел Саймон и его коллеги, заключается в том, что люди плохо обрабаты­вают мощные потоки новых данных и информации. Ученые обнаружили, что кратковременная память может сохранять самое большее шесть или семь единиц информации.

И снова мы сталкиваемся с парадоксом, потому что мир больших компаний очень сложен. Его сложность иллюстрирует тот факт, что если количество сотрудников растет в арифмети­ческой прогрессии, то число возможных видов взаимодействия между ними увеличивается в геометрической прогрессии. Если, например, в компании 10 сотрудников, они могут свободно поддерживать контакт друг с другом с помощью, скажем, 45 ви­дов взаимодействия. Если же в компании тысячи сотрудников, число возможных способов их личного взаимодействия повы­шается примерно до 500 тысяч, а при штате 10 тысяч работни­ков — до 50 миллионов. Создается такое впечатление, что нуж­ны соответствующие сложные системы, чтобы справиться с возросшими потребностями коммуникации.

Недавно мы прочли целую кипу деловых предложений, каж­дое из которых занимало не меньше пятидесяти страниц. Позже мы смотрели личные программы руководящих работников одной компании с пятисотмиллионным бюджетом, производящей това­ры широкого потребления. Немногие программы содержали ме­нее пятнадцати годовых целей, нередко их количество доходило и до тридцати. Это не очень много, скажете вы, пока не осознаете, что высшее руководство компании пытается контролировать дея­тельность пятисот руководящих работников, т. е. учитывать все годовые задания, число которых в общей сложности доходит до пятнадцати тысяч! Какой будет адекватная реакция высшего ру­ководства компании на усложнение? Что они сделают, если на них обрушится шквал отчетов их подчиненных, которые они обя­заны рассматривать? Как они поступят в том случае, если годовые задания составляют только ничтожную долю той информации, которую они обязаны переработать? Они расширят штат, чтобы облегчить себе жизнь за счет новых сотрудников.

Расширение штата действительно может упростить жизнь, но только жизнь высшего руководства. Для тех же работников, которые заняты непосредственно в разработке или производ­стве продукции, бюрократия делает жизнь невыносимой. Ко­гда бюрократическая машина заработает, она начинает изда­вать запросы, инструкции, постановления, отчеты и, наконец, анкеты об "эффективности работы сотрудников". Укрупнение влечет информационную перегрузку. Кратковременная па­мять не может справиться со всей информацией, даже с малой ее долей, и запутывается еще больше.

Однако бывает и по-другому. Передовые компании, очевид­но, нашли способ справиться с этой проблемой. Прежде всего, они сознательно не допускают разрастания корпоративного персонала во избежание неразберихи. Например, корпорации Emerson, Schlumberger  и Dana -  успешные компании с бюдже­том от трех до шести миллиардов долларов; однако в головном офисе каждой из них работает не больше сотни руководителей. Если в компании Ford  насчитывается семнадцать звеньев управ­ления, то в компании Toyota  (как и в римско-католической церкви, куда входят восемьсот миллионов человек) — всего пять. Еще один способ сохранения простоты в успешных ком­паниях — сосредоточиться на нескольких самых главных цен­ностях и заданиях. Акцент на нескольких фундаментальных ценностях позволяет каждому сотруднику понять, что  действи­тельно важно для компании, так что отпадает потребность в ежедневных подробных инструкциях (и, таким образом, пре­дотвращается перегрузка кратковременной памяти). Когда Рене Макферсон возглавил компанию Dana,  он сразу же демонстра­тивно выбросил несколько томов, расписывающих политику корпорации, заменив их изложенной на одной страничке фило­софией "производительных работников". (Его аудиторы были вне себя от ужаса. "Это означает, что на каждом предприятии может быть свой собственный порядок!" Макферсон ответил "Да, и это означает, что вам, ребята, в конце концов придется отрабатывать те деньги, которые вы получаете".)

Многие из успешных компаний избавляются от канцеляр­щины за счет использования рабочих групп целевого назначе­ния, а среди борцов с бюрократизмом настоящей легендой стада корпорация P&G,  которая настаивает на коротких (в одну стра­ничку) документах — почти единственном средстве письменной коммуникации. Другие компании прибегают к "субоптими­зации" и игнорируют очевидный положительный эффект мас­штаба, примиряясь с достаточно интенсивным внутренним со­вмещением, дублированием и ошибками, так что им не прихо­дится все координировать, на что они в любом случае не спо­собны, принимая во внимание размеры корпорации. По мере рассмотрения в последующих главах результатов исследования мы познакомимся с десятками методов, придуманных успеш­ными компаниями для сохранения простоты. И в каждом слу­чае эти компании игнорируют "реальный мир", в котором все сложно. Фактически они не просто сохраняют простоту, а упрощают . Конечно же, девиз компании TI  "Иметь больше двух го­довых целей — вообще не иметь их" нереален; тридцать целей - действительно  более реалистическая картина мира. Однако правило компании TI  согласуется с человеческой природой. Немножко везения, много старания - и тогда действительно можно выполнить две годовые цели.

В своем исследовании искусственного интеллекта Саймон сделал еще одно интереснейшее открытие, которое внушает оп­тимизм. Изучая долговременную память, Саймон и его коллеги работали над проблемой программирования компьютера для иг­ры в шахматы. Это исследование затрагивает очень важную идею, которая выступает связующим звеном между рациональной и ин­туитивной ролью. Саймон исходил из предположения о том, что игра в шахматы может определяться сугубо рациональными принципами, т. е. можно задать компьютеру определенный алго­ритм. Перед тем как сделать ход, компьютер проведет анализ и просчитает все возможные ходы, как свои, так и ответные ходы противника, а также их последствия. Теоретически это возможно. Но не практически, потому что количество возможных вариантов приблизительно исчисляется цифрой "десять в сто двадцатой степени" (триллион, например, это десять в двенадцатой степе­ни). Для того чтобы произвести все необходимые вычисления, самым мощным современным компьютерам потребуются века. Так что программирование компьютера для рациональной игры в шахматы неосуществимо. Заинтригованный этим открытием, Саймон решил обратиться к опыту гроссмейстеров. Проводя экс­перименты, он просил шахматистов — лучших в мире — ненадолго (в течение десяти секунд) посмотреть на шахматную доску в процессе игры, когда там было около двадцати фигур. Он обна­ружил, что позже гроссмейстеры могли точно воспроизвести позиции буквально всех фигур на доске. Это не вписывается в рамки концепции кратковременной памяти. Когда точно такое же зада­ние получили шахматисты-перворазрядники, они показали гораздо худшие результаты. Может, у гроссмейстеров лучше развита кратковременная память? Однако такая идея опровергалась сле­дующим фактом: ни чемпионы мира, ни шахматисты-разрядни­ки не могли запомнить положение фигур на доске, если они были расставлены в произвольном порядке, а не занимали эти позиции естественным образом в ходе игры. Нет, здесь было что-то другое.

Это "что-то", считает Саймон, заключается в том, что у грос­смейстеров лучше развита долговременная память и информа­ция при этом сохраняется в виде подсознательно запоминаемых моделей, которые Саймон называет вокабулярами 12. Если вокабуляр шахматиста-разрядника содержит около 2000 моде­лей, то вокабуляр гроссмейстера — около 50000. Шахматисты, по всей видимости, мыслят алгоритмами в очень узком смысле. Они рассуждают следующим образом: "Приходилось ли мне сталкиваться с подобной ситуацией? В каком контексте? Каким образом я решил эту проблему?"

Если подумать о практической пользе выводов Саймона, поражает широкий спектр их применимости. Отличительная особенность профессионала в любой сфере деятельности — обширный вокабуляр моделей, накопленных за годы фор­мального обучения и, самое главное, благодаря практическому опыту. Опытный врач, художник, машинист обладают обшир­ными вокабулярами моделей — в этом случае Саймон называ­ет их "старыми друзьями".

Эта идея заслуживает особого внимания, она раскрывает ис­тинную ценность опыта в бизнесе и помогает понять важность "многоаспектного менеджмента". Выигрывают не только под­чиненные, которым уделяют внимание. У опытного руководи­теля хорошие инстинкты; его "старые друзья", его вокабуляр немедленно подсказывает ему, хорошо или плохо идут дела.

Говоря о достижении успеха в управлении, концепция вокабуляра моделей может помочь нам в нескольких направле­ниях. Она должна помочь нам больше доверять интуиции при принятии важных решений в бизнесе. А, кроме того, подска­зывает нам чаще обращаться за советом к потребителям и рабочим. И, наконец, она должна способствовать тому, чтобы мы задумались о ценности эксперимента и его преимуществах перед абстрагированным анализом.

 

Позитивное закрепление

Психолог Б. Ф. Скиннер в определенных кругах приобрел плохую репутацию. Его методы считаются по большому счету манипулятивными. Фактически он сам напрашивается на кри­тику. В своей популярной монографии Beyond freedom and Dignity  ("За пределами свободы и достоинства"), например, он проповедует универсальную "технологию поведения", ни больше, ни меньше 13. Он утверждает, что человек — это всего лишь продукт внешних раздражителей. Если достаточно адек­ватно определить характер внешней среды, то можно точно предсказать поведение индивида. Однако здесь мы упираемся в ту самую проблему, с которой сталкиваются все рационали­сты, имея дело с "экономическим человеком" (представление о человеке как о рационально мыслящем субъекте, который строит свои планы исходя из соображений максимальной выго­ды. — Примеч. пер. ). Как "экономический человек" никогда не сможет узнать достаточно (т. е. знать все) для максимального по­вышения своих функций полезности, точно так же мы никогда не сможем достаточно точно определить характер внешней сре­ды для предсказания поведения. К сожалению, мы не поддер­живаем и другие утверждения Скиннера, очень значимые и практичные, из-за их безапелляционности и явного идеологи­ческого подтекста.

Если углубиться в работу Скиннера, то можно обнаружить, что самое важное значение в ней имеет положение о роли позитивного закрепления, т. е. вознаграждения за хорошо вы­полненную работу. Скиннер и другие авторы обращают особое внимание на асимметрию между позитивным и негативным закреплением (особенно если речь идет об угрозе применения карательных санкций). Если говорить коротко, негативное за­крепление ведет к изменению поведения, но зачастую эти из­менения бывают странными, непредсказуемыми и нежела­тельными. Позитивное закрепление тоже ведет к изменению поведения, но в необходимом направлении.

Зачем тратить на это время? Нам кажется, что главным в ме­неджменте выступают отношения "руководитель - подчинен­ный", представление о руководителе как о "начальнике" и выте­кающий отсюда вывод о том, что руководитель отдает распоряже­ния, а подчиненный их выполняет. За всем этим стоит угроза на­казания в случае невыполнения. Чем больше доминирует такая концепция управления, тем меньше внимания руководитель уде­ляет насущной потребности работников быть победителями. Бо­лее того, Скиннер доказывает, что повторное негативное закреп­ление — это плохая тактика. Она не дает желаемого эффекта. Она вызывает лихорадочную, неконтролируемую деятельность. Далее, наказание не подавляет желания "поступать плохо". Скиннер пишет: "У человека, который подвергся наказанию, только из-за этого не пропадает желание вести себя подобным образом; в луч­шем случае он учится избегать наказания".

С другой стороны, позитивное закрепление не только мо­делирует поведение, но и учит, а также по ходу дела повышает нашу самооценку. Приведем пример (сначала того, как не сле­дует поступать). Предположим, нас наказали за то, что мы "неправильно обращались с клиентом". Мы не только не зна­ем, что именно следует делать, чтобы такое больше не повто­рялось, мы можем отреагировать на наказание, научившись вообще избегать клиентов. Выражаясь словами Скиннера, "клиент" как таковой, а не "неправильное обращение с кли­ентом", ассоциируется с наказанием. С другой стороны, если руководитель делает нам комплимент, руководствуясь инфор­мацией "анонимного осведомителя" о том, что мы "только что действовали в лучших традициях компании, отвечая на жалобу мистера N ", это ведет совсем к другим последствиям. По Скиннеру, а также исходя из нашего собственного опыта, ра­ботник будет ворочать горы, чтобы найти побольше мистеров N,  с которыми он мог бы обходиться в лучших традициях компа­нии. Работник усвоил, что определенная модель поведения вознаграждается, и в то же время удовлетворил свою насущ­ную потребность в повышении самооценки.

Очень успешное дочернее предприятие фирмы Heinz , компа­ния Ore-Ida  (производитель замороженных пищевых продуктов), экспериментирует в этой области, чтобы поощрить обучение и стимулировать риск в исследовательской деятельности своих сотрудников. Компания предложила тщательно обдуманную формулировку того, что следует называть "полным провалом", и когда таковой случается, это событие отмечают выстрелом из пушки. Концепция полного провала — естественный результат признания того, что исследования и разработка неизбежно со­пряжены с риском, что успеху обязательно предшествует множе­ство попыток, что основная задача менеджмента — сделать так, чтобы люди предпринимали как можно больше попыток, и что хорошую попытку, даже несмотря на то, что она провалилась, но при этом стала уроком, можно считать успехом. В качестве по­бочного продукта в компании узаконили и даже приветствуют быстрый отзыв явно безуспешного предложения, вместо того, чтобы примириться с ним, что ведет к повышению затрат и ко­нечной деморализации.

Позитивное закрепление обладает интересным качеством, которое чем-то напоминает практику дзен. Оно способствует позитивному подходу к ситуации, а не выискиванию в ней не­достатков. Успех в бизнесе, как и в других сферах жизни, глав­ным образом определяется вниманием — тем, как мы распреде­ляем время. Поэтому самый значимый продукт менеджмента — это смещение внимания работников в нужном направлении (например, "Больше времени проводите с клиентами"). Такое смещение можно достигнуть только двумя способами. Во-первых, посредством позитивного закрепления в течение неко­торого времени руководитель мягко пытается привлечь внима­ние работников к новым видам деятельности. Это очень дели­катный процесс формирования новых ценностей. Во-вторых, можно "взять быка за рога" и силовыми методами бороться с организационными недостатками (например, "Прекратите за­держиваться после окончания рабочего дня, заполняя бумаги"). Скиннер утверждает, что силовые методы будут гораздо менее эффективными, даже если на начальном этапе это не будет за­метно. Таким образом, вычеркивание пунктов из повестки дня вызывает явное или скрытое сопротивление: "Хорошо, я не бу­ду задерживаться в офисе, корпя над бумагами, если вы так на­стаиваете, а проведу это время в местном баре". Позитивный подход к составлению повестки дня вызывает естественный процесс диффузии. Позитивно закрепленное поведение зани­мает все больше времени и получает все больше внимания. При этом что-то  нежелательное (какая разница, что именно?) по­кидает повестку дня в процессе отбора. Мы убираем некоторые вещи, чтобы освободить место для позитивно закрепленных ви­дов деятельности. Такая разница в подходах очень много значит. Если по прошествии некоторого времени мы сами  решили пре­кратить неприоритетную деятельность, то маловероятно, что мы будем обманывать себя и опять к ней возвращаться. Итак, со­гласно дзен-буддизму, использовать позитивное закрепление — значит плыть по течению, а не против. Из собственных наблю­дений нам известно, что в большинстве своем руководители ма­ло осведомлены о пользе такого подхода. Многие или совсем ни во что его не ставят, или считают практику позитивного закреп­ления чем-то унизительным, неподобающим для настоящего мужчины. Деятельность успешных компаний дает убедительные доказательства того, что подобным образом рассуждающие ру­ководители оказывают себе плохую услугу. Успешные компа­нии не только осознают ценность позитивного закрепления, но и умеют применять его на практике.

Как замечает Скиннер, качество закрепления более важно, чем количество.

 Во-первых, закрепление должно быть кон­кретизированным  и включать как можно больший объем инфор­мации. Мы обнаружили, например, что успешные компании предпочитают управление по задачам (например, "К 17 июля ввести в строй такой-то завод"), а не управление на основе финансо­вых показателей.

 Во-вторых, закрепление должно быть своевременным . Томас Уотсон-старший, говорят, когда ходил по заводским цехам, имел обыкновение тут же, на месте, выписывать чек, если хотел поощ­рить какое-то достижение Другие примеры немедленного воз­награждения неоднократно упоминаются в наших работах. Ком­пании Foxboro,  чтобы выжить на начальном этапе своего сущест­вования, отчаянно был нужен технический прорыв 16. Однажды поздно вечером в кабинет президента вбежал один из научных со­трудников. В руках он держал действующую модель новой про­дукции. Очарованный элегантностью технического решения, президент решил сразу же наградить изобретателя. Он нагнулся, пошарил в ящиках письменного стола, что-то оттуда вынул и ска­зал сотруднику: "Держи!" В руке президента был… банан, единст­венное вознаграждение, которое он смог отыскать. С того време­ни в компании Foxboro  маленький золотой значок в форме банана стал высшей наградой за научные открытия. А в компании HP  мы услышали историю о том, что работники отдела маркетинга ано­нимно отправляют фунтовый пакет фисташек продавцу, которо­му удалось продать новую модель.

 В-третьих, система механизмов обратной связи должна учи­тывать достижимость . Крупные прорывы, за которые награжда­ют "золотым бананом", — явление нечастое, поэтому система должна вознаграждать даже небольшие достижения. В передовых компаниях успехи работников делают достоянием гласности.

 В-четвертых, обратная связь принимает форму неосязаемо­го , однако приковывающего огромное внимание со стороны руководителей высшего звена. Если задуматься о том, сколько проблем приходится решать высшему руководству компании, то приходишь к выводу, что такая форма закрепления, воз­можно, наиболее эффективна.

 Наконец, Скиннер утверждает, что регулярное закрепление теряет силу, потому что становится предсказуемым. Поэтому непредсказуемое, нерегулярное  закрепление действует эффектив­нее — правило, которое руководителю опять-таки легче всего выполнять, лично обходя цеха и отделы. Более того, небольшое поощрение часто действует гораздо эффективнее, чем крупное вознаграждение. Большие премии часто становятся инструмен­том политики; множество рабочих, которые не получают их, но считают себя достойными, проявляют недовольство. Не забы­вайте — нам всем нравится считать себя победителями. Прихо­дилось ли вам когда-нибудь встречать сотрудника, который бы не считал, что в выпуске нового товара на рынок нет его личной заслуги? Небольшое символическое вознаграждение восприни­мается только положительно, в то время как крупное вознагра­ждение может стать центром конфликта.

У теории закрепления Скиннера есть множество ответвле­ний. Вряд ли можно назвать самым значимым из них широко известную ныне "теорию социального сравнения" американ­ского психолога Леона Фестингера 17. В 1951 году Фестингер выдвинул простую гипотезу о том, что люди оценивают свои достижения, сравнивая себя с другими людьми, а не руково­дствуются абсолютными стандартами. (Фактически это направ­ление исследования восходит к 1897 году, когда Норман Триплетт входе проведения контролируемого эксперимента обна­ружил, что велосипедисты "скорее стремятся обогнать друг друга, а не показать лучшее время"). Мы заметили множество примеров использования социального сравнения успешными компаниями. Сюда относятся регулярные обзоры, проводимые самими сотрудниками (которым отводится важное место в сис­темах управления таких компаний, как TI , Intel  и Dana ); обна­родование сравнительной информации о деятельности разных отделов (групп, занимающихся продажами, разработкой и т. п.); а также сознательно поощряемой внутренней конкуренцией (например, среди бренд-менеджеров компании P&G ). Все это явно контрастирует с традиционными методами управления. В 1955 году, когда Рене Макферсон был еще совсем молодым человеком, его чуть не уволили за то, что он рассказывал рабо­чим об объемах продаж и прибыли своей компании, и о том, как выглядели их показатели на фоне других компаний. В 1972 году, будучи председателем правления компании Dana,  Макферсон посетил одно из предприятий компании в Толедо, которое ра­ботало с 1929 года. Он обнаружил, что ни рабочие, ни линейные руководители с самого начала и до сих пор не имеют доступа к информации о показателях деятельности завода. К сожале­нию, этот случай — далеко не исключение. Как можно ждать мотивации от людей, которые находятся в информационном вакууме?

Однако во избежание недоразумений мы должны подчерк­нуть, что не  считаем закрепление отправным пунктом теории, объясняющей причины успешной деятельности компаний. Кон­цепция Скиннера очень важна, и, как мы уже упоминали, ей сле­дует отнести должное место как в теории, так и в практике ме­неджмента. Мы считаем, что более широким контекстом успеш­ной деятельности выступает внутренней мотивации . На первый взгляд может показаться, что внутренняя мотивация и внешнее закрепление — вещи взаимоисключающие; однако в нашем по­нимании они чудесно уживаются друг с другом. В ходе серии экс­периментов ученый Эдвард Деси из Рочестерского университета доказал, что устойчивая заинтересованность в какой-либо дея­тельности обеспечивается только созданием таких условий, кото­рые способствуют внутренней мотивации 18. Если говорить простыми словами, Деси обнаружил, что люди должны верить в полезность своего дела, если мы хотим, чтобы они были ему преданы (кроме того, он обнаружил, что постоянные поощрения за хорошо выполненную работу ослабляют заинтересованность). Неудивительно, что руководители не прониклись симпатией к использованию позитивного закрепления. С одной стороны, это попахивает тоталитаризмом (слишком жестко), с другой — похоже на вынужденное заигрывание (слишком мягко). Однако мы удивлены тем, насколько мало внимания уделяется внутрен­ней мотивации в большинстве компаний. Успешные компании используют внутреннюю ценность задачи в качестве источника внутренней мотивации своих сотрудников. В компаниях TI  и Dana,  например, сотрудники сами должны устанавливать цели. Буквально все передовые компании живут всего несколькими ба­зовыми ценностями и предоставляют сотрудникам большой про­стор для проявления инициативы в поддержку этих ценностей. При этом сотрудники сами "протаптывают тропинки", и тогда и их работа, и ее результат становятся близки им.


Похожие статьи:
Менеджмент | Рейтинг: 0.0/0 | Просмотров: 416
Всего комментариев: 0
Имя *:
Код *:



Онлайн библиотека

Перезвоните мне пожалуйста по номеру 8(812)454-88-83 Нажмите 1 спросить Вячеслава.
Перезвоните мне пожалуйста по номеру 8(812)454-88-83 Нажмите 1 спросить Вячеслава.
Сколько стоит метр дороги из асфальта в Петербурге? Многие задают такой вопрос. Забывая, что цена ск...
Перезвоните мне пожалуйста по номеру 8(953)367-35-45 Антон.
Перезвоните мне пожалуйста по номеру 8(953)367-35-45 Андрей.
Роллеты на ворота Сочи
Ищите где заказать автоматические ворота (распашные, откатные, роллетн...

Cialis 10mg Filmtabletten 4 Stuck <a href=http://buyonlinecial.com>cialis</a> Canadian R...
На четвертой неделе уже заметен результат, как правило, к этому времени человек теряет от 7 до 11 ки...
Poids est comment calleux votre sang pousse contre les parois de vos arteres lorsque votre coeur det...
Наподобие определить, насколько актуальна для Вас служба сопровождения для известный момент?14. Это ...
Компания Реал работает на российском рынке кожгалантерейной продукции начиная с 2000 года. Работа ос...
Раздвижные москитные сетки на двери. Принцип их действия заключается в боковом открывании. Профиль с...
Когда сетка не нужна, можно нажать на защелки, и сетка самостоятельно свернется в короб. В зимнее вр...
.
<a href="http://bikecommunications.com/">$200 cialis coupon</a> acquisto onlin...
Таким образом, применение той иначе иной разновидности металлопроката возможно в различных областях ...
Кислородно-копьевая.- кратной мерной длины с остатком не более 10% от общей массы партии;- Толщина л...
Снимаем love story: позИ снова одиноко совет. Это оформлено в виде игр, розыгрышей, загадок, небольш...
Платим за лайки! - Оплата ежедневно!

Наш сервис предоставляет настоящие лайки на фото ...

витамины;Липкой лентой контроля вскрытия уже сыздавна пользуются в Европе и США, чтобы защитить ноша...


Copyright MyCorp © 2019