Лицензирование. Реализация интеллектуальной собственности для денежного потока

Name: Лицензирование. Реализация интеллектуальной собственности для денежного потока
Item: Лицензирование. Реализация интеллектуальной собственности для денежного потока
Author: Amyuhx

Лицензирование. Реализуем интеллектуальную собственность с невероятной скоростью

То, о чем я расскажу вам, являет собой самую мощную, но по-прежнему менее других понятую большинством людей форму интеллектуальной собственности. Я веду речь о лицензировании.
Лицензирование. Заслышав это слово, большинство людей смотрит на вас полными неведения глазами. Недвижимость — это они понимают. Сетевой маркетинг — слышали. А вот что такое лицензирование? Что ж, как только я раскрою вам глаза, обещаю, что вы будете замечать его присутствие повсеместно. Я должен особо поблагодарить моего хорошего друга Кена Керра за уроки, что он мне преподал по теме лицензирования. Кен являлся в свое время директором по дизайну компании Диснея; в ведении его находились все тематические парки «Мир Уолта Диснея» во всем мире; он являлся одной из ключевых фигур в создании «ЕРСОТ — Center» и токийского Диснейленда.
Кроме того, во многом благодаря ему стало возможным создание и успешное продвижение на рынке таких общеизвестных ныне имен, как Смёрфы, Мишки Гамми, Калифорнийские Танцующие Изюминки, Потрепанные Энн и Энди и многие другие. Являясь интеллектуальной собственностью, они принесли сотни миллионов долларов в составе доходов от лицензирования.
Лицензирование являет собой высшую форму экономического рычага. Это самый короткий путь между идеей в вашей голове и пожизненным потоком дохода, втекающим в ваш карман... Однако что же все-таки это такое?

История лицензирования

Если у вac прекрасная идея в голове, не свистите.
Плохая примета.

Два правила Уорена Баффета:Правило №1. Берите деньги
Правило №2. Никогда не забывайте правило 1

Тот. кто успевает, получает устрицу, тот, кто опаздывает - скорлупу.
ЭНДРЮ КАРНЕГИ

Все началось с того, что один человек решил выехать на успехе другого, и случилось это более 60 лет назад. Ныне объемы доходов от продажи лицензий составляют ежегодно десятки миллиардов долларов. Даже сию минуту у вас дома скорее всего найдется более десятка предметов, несущих на себе клеймо лицензии, обогатившей многие и многие компании и массу частных лиц. По большей части правом на лицензирование обладают лишь огромные, по-настоящему богатые организации, — это, как правило, не удел простых смертных, таких как вы да я. Но большинство таких организаций начинало с очень малого... Кто может сказать, что вы или я не могли бы добиться того же? Возможно, пришло время, чтобы и вы вступили в ряды тех, кто получает за это деньги, а не наоборот.
Вернемся к истокам дела. Шел 1928 год. Поезд «Нью-Йорк — Лос-Анджелес» вез Уолта Диснея с женой домой по завершении деловой встречи, в ходе которой они узнали, что потеряли права на их мультипликационного героя Кролика Освальда. Новость ошеломила их. По сути дела, с ними разорвали деловые отношения. Однако замеченная в купе мышь вдохновила Уолта на новое творение. Он хотел было назвать своего нового персонажа Мортимер Маус, но жена настояла на своем. Так появился Микки Маус.
Вдохновленные новой идеей, Уолт с братом Роем организовали в помещении крошечного гаража, в бедном районе восточного Лос-Анджелеса, собственный бизнес, который со временем вырос в крупнейшую в мире компанию индустрии развлечений. Уолт и его брат Рой изначально мечтали снимать мультфильмы, но в наше время кинопроизводство не является самым главным источников доходов для компании Диснея.
Начало лицензированию положила чуть ли не случайность. Мысль, пришедшая, наконец, в голову. Один бизнесмен, решивший использовать ради собственной корысти феноменальный успех Микки Мауса, связался с братьями Дисней и попросил у них разрешения использовать изображение Микки при изготовлении партии из 10 тысяч школьных пеналов. Разрешение было дано, и этим положено начало современному понятию лицензирования. Отдел по лицензиям и торговым связям постепенно превратился в самое доходное подразделение компании Диснея. Поначалу доход был небольшой, но уже вскоре выдача лицензий обеспечивала прибыль не меньшую, чем иные источники дохода компании по мере того, как изображение Микки начало появляться и на поездах торговой марки Lionel, и на игральных картах Hallmark, и на изданиях Little Golden Books. He прошло много времени, и братья Дисней поняли, что наткнулись на новый Клондайк. Почти не прилагая усилий и безо всякого для себя риска, они могли обеспечить себе огромные доходы. Уж рычаг так рычаг!
Братья Дисней предоставили тому бизнесмену право, или лицензию, нанести изображение их мультгероя, их интеллектуальную собственность, на одно из наименований продукции с целью повысить ее коммерческий потенциал. Бизнесмен проделал всю работу, включая организацию производства, проведение маркетинга и доставку товара потребителю. Он взял на себя весь риск, осуществил все финансовые операции и, в дополнение ко всему, заплатил Уолту Диснею некий процент за каждую проданную единицу товара, украшенного изображением Микки Мауса. Подумать только: ни тебе производства, ни инвестиций со стороны, ни возни с учетом товарной массы, ни затрат на организацию сбыта, ни зарплаты продавцам, ни расходов за доставку, ни работников, ни риска, ни вложений собственных средств. Может, лишь какая-то, и то скорее всего ничтожная, затрата времени и сил. И при этом вы выступаете в известной степени в роли гаранта качества продукции. На сегодняшний день суммарная стоимость товара, носящего на себе отметку Диснея, составляет миллиарды долларов... и все благодаря тогдашней, казалось бы, пустячной идее. Это применение рычага с максимальным выигрышем в силе.
Другой пример: в 60-х годах одному страстному любителю серфинга из Сан-Диего пришла в голову мысль начать производство специальных плавок для серфинга — плавок, сделанных из материала более плотного, нежели тот, что в то время обычно шел на их изготовление. Началось все, естественно, с опытного образца, сшитого из плотной ткани. В качестве своего логотипа он взял такую картинку: доска для серфинга, за край которой выступают десять пальцев. Своей компании и фирменной марке он дал название Hang Ten¹. В течение многих лет компания росла, производя предметы экипировки для серфинга. Во времена своего расцвета компания Hang Ten имела тысячи работников на нескольких предприятиях, разбросанных по всей южной Калифорнии. Сегодня производственных предприятий у компании больше нет. Вся Hang Ten умещается теперь в одном здании и имеет сотрудников числом, ничтожно малым по сравнению с былыми временами. Может показаться, что дела попросту идут неважно. Отнюдь! В этом году Hang Ten получит свыше 300 миллионов долларов дохода в виде лицензионных вознаграждений, поступающих со всего света. И лицензию на что они выдают? На использование этого глупого логотипа с десятью пальцами. Производители одежды во всем мире платят Hang Ten миллионы за миллионами просто за то, чтобы иметь право нанести логотип Hang Ten на майки и прочее снаряжение для серфинга. Сотрудников Hang Ten более не интересует производство самих плавок и проч. Они заняты в основном тем, что следят, как бы любители копировать чужие идеи не украли у них логотипы. И это все результат того, что Hang Ten занялась лицензированием. Третий пример: в свое время полный компьютерный невежда по имени Билл Гейтс, со своим гадким утенком — компанией Microsoft — заплатил 50 тысяч долларов за эксклюзивные права на новую компьютерную программу под названием DOS — дисковую операционную систему для миникомпьютеров. Год был 1979-й. Как выяснилось позднее, это стало сделкой тысячелетия. Гейтс затем передал путем лицензирования частичные права на DOS компании IBM с тем, чтобы та использовала ее на свой первой минимашине, — положившей начало тому, что называется ныне персональным компьютером. Обратите внимание, что он не продал IBM операционную систему, но выдал лицензию на ее использование. Он также предоставил лицензию на DOS другим производителям, создававшим IBM-совместимые компьютеры. Этот простой, но очень умный ход привел к тому, что ныне рыночная стоимость Microsoft выше, чем у IBM, General Motors и большинства компаний из перечня Fortune 500. Поднявшись с нуля до миллиардов примерно за 10 лет, Билл Гейтс сегодня самый богатый человек на свете.

Если бы он продал изначально свою «идею» IBM, он бы получил кругленькую сумму наличными. Но Билла Гейтса интересовали не сиюминутные наличные, пусть даже в большом количестве... Что ему было нужно, это непрерывный поток дохода. Единственный путь к этому лежал через лицензирование. Ему не нужно конструировать самому все эти сложные компьютеры, которые работают на его софтваре. Он попросту продает права на установку принадлежащей ему по закону операционной системы на каждом сходящем с потока компьютере. А затем еще вынуждает всех этих бесчисленных владельцев компьютеров приобретать новые версии программного обеспечения. Неудивительно, что он самый богатый человек в мире. Умно. Очень умно.
Четвертый пример с некоторым изменением в сюжетной линии: в начале 90-х годов один изобретатель обратился в крупную корпорацию с идеей, заявив, что она поможет увеличить объемы сбыта ее продукции. Изобретатель просил всего несколько центов с каждого проданной единицы продукции, изготовленной с помощью его патента. Последнее было уже из области нормальных деловых предложений. Однако корпорации идея изобретателя показалась бредовой, и она ее отвергла почти без разговоров. Его это не смутило, и со своей идеей, своей интеллектуальной собственностью, он отправился к ближайшему конкуренту той несговорчивой корпорации. Потратив некоторое время на проверку технического решения изобретателя, заправилы компании оценили перспективы, что сулило изобретение, и подписали с ним лицензионное соглашение. В обмен за его идею они обязались платить ему несколько центов за каждую проданную упаковку.
Каков результат? За первый же год корпорация увеличила объем продаж на 100 миллионов долларов. Изобретатель же с тех пор положил в карман несколько миллионов долларов. Практически пожизненный поток доходов. Что же это была за идея, которая заработала столько денег как компании, так и изобретателю? Покупали вы когда-нибудь упаковку батареек? Замечали, что батарейки Duracell снабжены удобным в использовании устройством, позволяющим определять остаточный заряд, т.е. примерный оставшийся срок жизни батарейки? Duracell стала первой компанией, производящей батарейки, которая применила данную технологию. Это была идея стоимостью в сотни миллионы долларов. Мне говорили, что человек, придумавший это устройство, тот же самый, что изобрел популярные в 60-е и 70-е годы «кольца настроения». Помните ли вы те пластмассовые кольца, что меняли цвет в зависимости от температуры тела? Несколько десятилетий спустя этот же человек использовал аналогичную термогенную технологию для того, чтобы обеспечить себе источник огромного дополнительного дохода.
Старая идея + новое применение + сила лицензирования = многочисленные потоки пожизненного дохода.

Применения, которые находит лицензирование

Долги мои велики, имения нет, остальное я завещаю бедным
ПОСЛЕДНИЕ СЛОВА ФРАНСУА РАБЛЕ

Никогда не сдавайтесь
Никогда не сдавайтесь
Никогда не сдавайтесь
СЭР УИНСТОН ЧЕРЧИЛЛЬ

Что с того, если вы не Дисней или Гейтс? Быть может, у вас даже гаража нет, что был у первого. Какое тогда все это имеет к вам отношение? Подождите, давайте прежде разберем все по полочкам и дадим время общей концепции повариться у вас в мозгу. И Дисней, и Гейтс были в свое время людьми, ничем не примечательными. Почему, с такой точки зрения, на их месте не могли оказаться вы? Если подумать, я тоже когда-то звезд с неба не хватал. И это было не так уж давно. Примерно в то же время, как Гейтс начал возиться с компьютерами, я начал покупать недвижимость. Пару лет спустя я начал учить других людей тому, как покупать недвижимость без наличного аванса. Семинары, проводимые мною (первый из которых — в тесном гостиничном номере в Прово, штат Юта), вскоре привлекли внимание моих много более преуспевающих конкурентов, промышлявших в крупных городах. За мной установили натуральное наблюдение. К тому времени я был для них явным конкурентом, молодым, но на подъеме, и им хотелось узнать, как мне удается держаться на плаву.
Затем один из конкурентов позвонил мне и предложил сделку, от которой я не мог отказаться: «Разрешите нам взять лицензию на ваше имя и идею. Позвольте нам самим находить сбыт вашим семинарам. Вам не потребуется даже присутствовать на них. Мы подготовим инструкторов. Когда дело пойдет, вам ничего другого, кроме того, что обращать чеки на сумму лицензионного вознаграждения в наличные, делать не придется». Разве вы лично не согласились бы на такое предложение? За последующие шесть лет, не прилагая со своей стороны почти ни времени, ни усилий, я получил от этой компании несколько миллионов долларов в виде лицензионных вознаграждений.
Я не отдавал себе, признаться, в то время отчета, но на деле я сделался лицензиаром, предоставившим права на использование моих идей в обмен на небольшое вознаграждение. И хотя добился неплохих результатов, вкладывая деньги в недвижимость, должен признать, что моя интеллектуальная собственность явилась подлинной золотоносной жилой.
Состояние прочили мне мои мысли, не поступки. На будущее желаю вам того же. Каждый день ваш мозг обрабатывает тысячи мыслей. Некоторые из них могут являться идеями, цена которым миллионы. Как много таких идей вам нужно? Благодатной идеей Диснея стал Микки Маус. У Гейтса таковой явилась DOS. Моей стала идея «без наличного аванса». Какова ваша идея? И как вам превратить ее, мысль эту, в поток наличных, наполняющих ваш карман, взращенных на ниве лицензирования? Прежде всего вам необходимо принять за основу то, что ваши мысли ничем не хуже мыслей, посещающих ежеминутно людей вокруг вас. Твердо верьте, что в голове у вас где-то прячется мысль, большая мысль, которая ждет, чтобы ее нашли и претворили в действие. И вы должны верить в собственные силы по ее претворению. Навсегда избавьтесь от мнения, что такие вещи случаются только с другими.
Дальнейший шаг состоит в том, чтобы прийти к новому качеству восприятия, — это когда вы в состоянии узреть возможности буквально повсеместно. И довольно скоро, пусть не в этот год, но в следующий, возможность заключить лицензионную сделку упадет вам прямо в ладонь, как когда-то упала в мою.

Интеллектуальная собственность защищается законодательством

Послал бы мне господь какой нибудь ясный знак вроде суммы в швейцарском банке на мое имя.
ВУДИ АЛЛЕН

Я не претендую на компетенцию юриста, и мое толкование может являться не совсем технически грамотным, но if хочу сообщить следующее. Все формы интеллектуальной собственности, такие как идеи, образы, названия, защищены законодательством о патенте, авторском праве, знаке обслуживания и торговом знаке.
Если вы стали обладателем авторского права, патента или торговой марки, тогда идея, защищаемая ими, является вашей неотъемлемой собственностью, и никто не вправе использовать ее без вашего на то разрешения. Чтобы другие могли использовать ваши идеи, вы имеете возможность выдать им разрешение, или выдатьлицензию, в обмен на оговоренной величины вознаграждение, комиссионные или роялти.
В выдаче лицензии ничего сложного нет. Все начинается с простого соглашения между двумя лицами, которые заключают деловую сделку: «Я, Роберт Дж. Аллен, настоящим предоставляю право Джону Смиту реализовывать товар XYZ в течение срока X, за что последний обязуется выплачивать лицензионное вознаграждение в размере X, на следующих условиях... и т.д.». Затем под зорким оком опытного юриста, который щедро сдобрит текст юридическими терминами, лицензионное соглашение примет нужную форму.
Мы подошли к вопросу, каким бывает лицензирование.
Лицензии на использование имен знаменитостей
Люди, пользующиеся широкой известностью, или знаменитости, предоставляют право на использование их имени в рекламных, например, целях, в обмен на вознаграждение. Я однажды заплатил ведущему ток-шоу Гари Коллинзу 50 тысяч долларов, а также определенный процент от валового дохода за то, чтобы он провел одну из моих информационно-коммерческих программ. (Пятьдесят тысяч за один день работы! Знаменитости, правда, окупаются.) Гари понравился мне как настоящий профессионал своего дела и прекрасной души человек. Он покинул студию с отягощенным от денег карманом и перспективой иметь продолжительный дополнительный доход от моих продаж. Выиграли мы оба. Я приобрел доверие публики, а он сдал в аренду на день свой статус знаменитости, заручившись дополнительным источником дохода. Всякий раз, когда вы видите знаменитость, рекламирующую товар, знайте, что каким-то образом в дело замешано лицензирование. И такое встречается сплошь и рядом. Вы услышите голоса знаменитых актеров почти в любом рекламном ролике на телевидении или радио. Вспомните также всех тех богатых и знаменитых, которые приложили руку к созданию продукции, носящей их имена — например, пиджаки Джонни Карсона, цветные галстуки Раша Лимбо, одеколоны Майкла Джордана. То, что носит имя знаменитости, продается. И имеются сотни знаменитых лиц, которые готовы за плату оказать вам помощь в успешном сбыте товаров.
Лицензии на использование типажей, созданных творческим воображением Микки Маус, Пауэр-Рейнджеры, Мишки Гамми, Калифорнийские Танцующие Изюминки — хорошие примеры типажей, созданных гением художника.
Кен Керри, будучи много лет назад на ярмарке игрушек в Германии, обратил внимание на какие-то странные голубые фигурки. Он привез домой несколько образцов, от которых его дети пришли в полный восторг. Взяв с собой кое-кого из партнеров, он вновь отправился в Европу, и им наконец удалось выйти на создателя рассматриваемых типажей, найдя его в Бельгии. Была заключена сделка, которая предоставляла Кену Керри и его компании право лицензировать означенные типажи в Америке... остальное уже стало историей. Вы знаете их как \Смерфов. Помимо как в мультфильмах, изображения Смерфов можно видеть на десятках различных категорий товара, производимого по лицензии. Перечень можно продолжать и продолжать: простыни, наволочки, судки для обеда, термосы, игрушки, пеналы, стирки, карандаши, ручки, тетради, тенниски, рубашки, шляпы, наклейки на бампер, календари, галстуки, пуговицы, фигурки, куклы, кружки, поздравительные открытки, комиксы...
Компания Кена Керра сама не произвела ни одного из переделенных видов товара. Они просто в свою очередь выдали лицензию десяткам североамериканских компаний, которые пожелали использовать логотип Смерфов для увеличения собственных объемов продаж. Результатом стало, с одной стороны, увеличение объемов продаж на сотни миллионы долларов, а с другой — миллионы долларов в виде лицензионных вознаграждений.
Где находить подобные идеи? В каком месте вам ни пришлось бы оказаться, всегда будьте начеку. Кто знает, блестящая идея, быть может, где-нибудь за углом. И если вы наткнетесь на такую, что помешает вам приобрести коммерческие права на нее, причем в планетарном масштабе? Вас удивит, сколь много иностранцев, снискавших успех у себя в стране, желают войти в число преуспевающих людей международного ранга и ради этого готовы предоставить права на маркетинг в отношении к их интеллектуальной собственности. Смерфы имели успех в Европе на протяжении 20 лет, прежде чем стали популярны и в Америке. Кому-то просто нужно было увидеть перспективную идею и представить ее на американском рынке. Говоря о лицензиях на использование типажей, мне интересно, сколько Metropolitan Life Insurance Company¹платит за права использовать мультгероя Снупи в своей рекламе. Ее встретишь чуть ли не в любом журнале — «Get Met. It pays»². Да, могу поспорить, она платит круглую сумму.

Лицензии на использование информации
Я уже рассказывал, как хорошо заработал, предоставив лицензию на «семинары Роберта Аллена». Большинство тех, кто занимается производством информации любого рода, упускают миллионы доллары прибыли потому, что не знают, как превратить информацию, которой располагают, сразу в несколько прекрасно упакованных информационных продуктов, а затем найти им сбыт, пользуясь средствами маркетинга. Возьмите на вооружение то, что я' рассказал в главе 12 о деятельности инфопренера, и приступите к лицензированию идей восходящих звезд среди авторов книг. Следите за списками бестселлеров и стремитесь опередить других. Станьте единственной планетой, вращающейся вокруг возникшей звезды.
Лицензии выдают производители одежды, как, например, фирма Nike, занимающаяся производством спортивной одежды.
Лицензии выдают звезды спорта, как, например, Майкл Джордан, Тайгер Вудс и Джек Никлаус.
Лицензии выдают изобретатели, как в случае с батарейками Duracell.

Доходы от лицензирования

Имеется четыре основных способа извлекать прибыль в сфере лицензирования.
Способ 1.
Начните с нуля с собственной перспективной идеей
Дисней создал Микки, так сказать, из воздуха. Сделайте то же: поймайте на лету идею и заставьте ее работать на вас. Подобным образом два молодых парня, переоборудовав гараж в студию, в 1988 году переложили свои идеи (свою интеллектуальную собственность) на бумагу в виде грубых черно-белых скетчей. К 1991 году идея претворилась в жизнь и принесла 400 миллионов прибыли в виде лицензионных вознаграждений со всего света. Идея, отнюдь не являющаяся чем-то высокоинтеллектуальным, называется «Юные черепашки — мутанты ниндзя». Слышали о таких? Ваш ребенок слышал наверняка.

Способ 2.
Используйте лицензирование в качестве источника
дополнительного дохода для вашего основного бизнеса
Как мы видели в случае с логотипом Hang Ten, прикрепление фирменных знаков к изделиям производства может быть более выгодным делом, чем само их производство. Подобным образом лицензирование обеспечило огромный доход в дополнение к традиционным видам дохода во всех крупных видах спорта. Деньги в спорте ныне зарабатывают не только путем продажи билетов на спортивные мероприятия или прав на трансляцию их по телевидению, но и, кроме того, посредством выдачи лицензий на использование фирменных знаков и торговых названий на спортивной форме, продажи логотипов футбольных, бейсбольных, баскетбольных, хоккейных команд, а также от рекламирования спортивными знаменитостями фирменных изделий. Это целая индустрия с миллиардными оборотами. Спортивные команды не производят одежду или технические изделия сами. Они просто выдают лицензии, дающие право другим заниматься этим.
Возьмите Олимпийские игры. Олимпийский комитет не занимается производством, маркетингом или доставкой товаров, которые отмечены олимпийским логотипом. Он попросту выдает лицензию, которая разрешает производителям использовать защищенный авторским правом логотип, и получает за это комиссионные. Являясь независимым бизнесменом, вы могли бы приобрести права на использование олимпийского логотипа с целью увеличить коммерческий потенциал своего товара. Но предпочтительнее все же быть лицензиаром, нежели лицензиатом.

Способ 3.
Приобретите у кого-нибудь идею и заставьте ее работать на вас
Посмотрите на Билла Гейтса. На самом деле DOS являлась чужой разработкой, которую Гейтс приобрел за 50 тысяч долларов и на которой построил софтверную империю, сделавшую его самым богатым человеком на земле. Как видите, совсем необязательно, чтобы идея на миллион долларов, которой вы найдете применение, родилась в вашей собственной голове.

Способ 4.
Используйте лицензирование в качестве источника дополнительного дохода для чужого бизнеса В каждой стране мира можно насчитать тысячи компаний, которые до сих пор пребывают в полном невежестве относительно возможностей лицензирования. Им может принести выгоду либо держание лицензии на продажу своих товаров в других странах (как в случае с европейским создателем Смерфов), либо приобрести лицензии на патентованные идею с тем, чтобы увеличить сбыт своей продукции (как в случае с Duracell). Вы могли бы стать человеком, способным научить этому такие компании и обеспечить себе хороший поток дохода.

Подобный подход был использован одним инфопре-нером, который обратил дельную идею в миллионы долларов дохода как для себя, так и своего клиента. Рассказывают, этот человек прочел в журнале, что один нью-йоркский симфонический оркестр собирается организовать вечер музыки под названием «Мэрилин», посвященный жизни и творчестве знаменитой актрисы.
Его осенило. Не долго думая, он связался с одним фотографическим обществом, у которого, как он знал, имелась редкая коллекция фотографий Мэрилин Монро, приобрел коммерческие права на использование имени актрисы и стал держателем лицензии на производство изделий, предназначенных специально для продажи на означенном вечере музыки. Затем он связался с руководством оркестра и спросил, не согласятся ли они на прове-
дение выставки редких фотографий Мэрилин во время посвященного ей вечера музыки. Оркестр был, разумеется)^ счастлив согласиться. Специально организованная рекламная кампания привлекла других владельцев редких фотографий актрисы, которым было разрешено принять участие в акции. Кроме того, ряду коммерческих фирм было предложено подготовить товар специально для продажи во время проведения мероприятия: календари с фотографиями актрисы, шарфы, джемперы, тенниски, ручки и много других товаров широкого потребления — все из которых был созданы по лицензии организатора выставки. Была проделана большая работа по привлечению публики, в результате чего было продано товара на сумму в миллионы долларов; человек же, который это все придумал и организовал, получил огромный доход в виде лицензионных вознаграждений.

Как добиться всего этого?

Самый короткий путь к тому, чтобы справиться с множеством дел — зто выполнять одно дело за один раз.
СЭМЮЭЛ СМАЙЛС

Давайте рассмотрим план действий, состоящий из пяти шагов, который позволит посредством лицензий того или иного рода зарабатывать реальные деньги.

Шаг 1. Начинайте думать по типу мышления человека у шлагбаума, собиракмцего пошлину за проезд
Воспитывайте в себе стиль мышления по образу и подобию Билла Гейтса. Создается впечатление, что каждую минуту своей жизни, по крайней мере, в часы работы, он тратит на придумывание способов стать пунктом сбора дорожной пошлины, которую люди должны заплатить, чтобы двигаться дальше на своем пути к той или иной информации. Даже фамилия у него соответствующая.¹Он действительно стал своеобразной заставой в мире персональных компьютеров. Применяя подобное же мышление, Гейтс в настоящее время приобретает в свою собственность огромную библиотеку фоторепродукций произведений искусства всего мира. Эти фотографии переводятся в цифровой формат, и люди за право их использовать будут вынуждены платить Биллу небольшое вознаграждение. Повторяю, он настоящая застава, на которой взимают дорожный сбор. Он формирует стратегические альянсы с компаниями различного профиля всех стран мира. Он желает иметь право на долю во всем том, что только продается и покупается. Он хочет быть такой заставой. Вам и мне следует начинать мыслить хоть немного так, как он. Я был бы счастлив иметь хотя бы одну тысячную того, что имеет он. Вы тоже, правда?

Шаг 2. Почувствуйте себя магнатом лицензий
Возьмите за привычку усматривать хотя бы одну возможность в день в чем-либо, где можно было бы организовать торговлю лицензиями. Подмечайте перспективные тенденции на рынке и перспективных же действующих лиц. Наткнувшись на многообещающую идею, спросите у себя: «интересно, отдали бы они права на это, и не только в пределах страны?», «как бы это выглядело на майке?», «чего не хватает этому, чтобы сделать его подлежащим лицензии, — что позволит нам обоим заработать кучу денег?», «как бы им извлекать больше прибыли из своего очень перспективного бизнеса?», «понравилось бы это детям?», «как мог бы я помочь кому-нибудь приобрести известность, чтобы при этом мы оба заработали состояние?», «как мог бы я продать эту идею, и не только в пределах страны?».

Шаг 3. Посвящайте день библиотеке или книжным магазинам
Возможно, вы помните мое известное заявление, прозвучавшее довольно дерзко:

Пошлите меня в любой город.
Отберите у меня бумажник.
Дайте мне 100 долларов на жизнь.
И в течение 72-х часов я куплю прекрасную недвижимость, не истратив ни пенни собственных денег.

Газета LA Times поймала меня на слове и предложила выполнить на практике свое обещание. Сопровождаемый ее репортером, я купил семь домов за 57 часов. Я преподал многим хороший урок.
Я предложил Кену Керру, безусловному авторитету в области лицензирования, справиться с похожей задачей: оказавшись в незнакомом городе, не имея знакомых и финансовых средств, заключить лицензионную сделку в течение 72 часов. Он принял вызов и рассказал, как стал бы действовать. Перед тем как поведать вам, как он решил эту задачу, позвольте спросить, как действовали бы вы в подобных обстоятельствах?
Вот что сделал бы он. Он бы прямиком направился в главную местную библиотеку и попросил библиотекаря показать ему патенты на микрофишах. Их имеются тысячи в любой крупной библиотеке; при этом чуть ли не каждый день новые микрофиши добавляются в архив. Затем он начал бы просматривать микрофиши, составляя для себя перечень тех изделий, идей или изобретений, которые обладают, на его взгляд, наибольшим потенциалом. Затем, записав телефоны и адреса (указанные на патентной форме) владельцев первых десяти (т.е. самых перспективных) патентов, он позвонил бы каждому из них. Кен знает по опыту, что 9 из 10 патентовладельцев не обзаводятся агентом по маркетингу или лицензированию и всегда с готовностью рассматривают предложения такого рода. Кен далее выбрал бы самый лучший вариант, договорился насчет лицензионных прав на территории всех стран мира и подписал бы соглашение.
Если отбор патентов не дал бы удовлетворительных результатов, Кен тогда просмотрел бы материалы по научно-техническим разработкам недавнего времени в той же библиотеке. Или недавние списки бестселлеров New York Times. Всегда бывают авторы и специалисты, которые не выжали из себя все, что стоит денег, и готовы предоставить лицензионные права на информационные продукты, не упомянутые в соглашении с издателем. Если в библиотеке не окажется достаточно свежей информации, в любом книжном магазине можно в избытке найти пищи для дерзающего ума. Так или иначе, Кен считает, что 72 часа ему вполне хватило бы на решение упомянутой задачи.
В одном похожем случае Кен сумел приобрести права на почтовый маркетинг у одного известного автора. За короткое время он выплатил автору более полумиллиона в виде лицензионного вознаграждения. Обе стороны остались довольны.

Шаг 4. Найдите производителя или другого конечного лицензиата
Коль скоро Кен заключил бы лицензионные права на патент, он пролистал бы «Американский реестр производителей» (American Registry of Manufacturers), в котором перечисляются производители по специализации. В зависимости от того, о каком патенте идет речь, он связался бы с подходящими производителями и попытался заинтересовать их в лицензионном соглашении.
Например, предположим, что в его планы входило продать лицензию на специальный логотип, который хорошо смотрелся бы на бейсбольной шапочке. В «Реестре» перечисляются десятки производителей экипировки для бейсбола... у каждого при этом свои собственные налаженные каналы сбыта. Если идея ему понравится, производитель предоставит инвестиционный капитал, оборудование, выпуск и распространение, что означает мгновенный доступ к сотням точек розничной продажи.

Шаг 5. Испытайте благодать потока лицензионных вознаграждений
Конечно, все, что я рассказал выше, это чрезвычайно упрощенная трактовка весьма сложного вопроса. Моей целью было открыть вам глаза на эту возможность, помочь обрести новый взгляд на рассматриваемый вопрос, дать вам понять, что существует вероятность, что хотя бы единственный раз в жизни вам удастся извлечь реальную прибыль из такого способа использования интеллектуальной собственности, как лицензирование.

Ниже предлагаются ответы на некоторые вопросы, которые у вас, возможно, уже появились в свете изложенного выше:

В. Какое наилучшее время приобретать лицензию на товар другого лица?
О. Когда это лицо не требует за лицензию бешеных денег. Дисней сегодня предлагает 500 тысяч долларов наличной предоплаты за ограниченную лицензию на Микки Мауса, добавляя к этому примерно 15 % от валовой оптовой выручки. Это одна из самых высоких цен на лицензию во всем мире. Если тенниска продается за 20 долларов, ее оптовая цена примерно 10 долларов. Дисней получает 15 % от 10 долларов оптовой продажи, т.е. 1,5 доллара за каждую проданную тенниску. Такова ситуация на сегодня. Но много лет назад бизнесмен, который первым приобрел подобную лицензию, возможно, не заплатил вперед ни доллара.
Лицензионные права на всю серию кукол Cabbage Patch Kids¹ были предложены Кену Керри вообще даром. Создатель кукол был в то время готов любой ценой протолкнуть кукол на рынок. Кен отказался от предложения, почти как все остальные, к кому обращался создатель кукол. Век живи — век учись. Через несколько лет Кену пришлось выложить 380 тысяч долларов за лишь небольшую часть полной лицензии на кукол Cabbage Patch.
Посему всегда надо быть начеку, высматривая восходящих звезд. Они обычно не вполне осознают ценности того, чем располагают, и бывают заинтересованы в любом дополнительном заработке. Во многих случаях лицензионные права могут быть приобретены почти что даром. Вознаграждение же, которые вы будете получать как лицензиар, может оказаться и 3 %, если вам не очень повезет, и все 10 %.
Тем не менее, вполне возможно зарабатывать неплохие деньги на дорогой, ходовой интеллектуальной собственности вроде Пауэр Рейнджере или такой общеизвестной, как Muppes², — при условии, что у вас есть на это наличные. Но вспомните формулу «денежного дерева»: буква «Н» означает «нуль наличными». Это неслучайно. Ваш риск должен быть минимальным. Где-то должна найтись хорошая, недорогая, а возможно, и бесплатная идея... ждущая, чтобы вы присвоили себе права на нее.

В. Какими другими способами существующий бизнес может извлекать дополнительную прибыль, лицензируя что-либо?
О. Возьмем почти невероятный случай с ведомством коронера³ Лос-Анджелеса. Один ловкий лицензиар убедил это государственное ведомство приобрести права на лицензирование товаров широкого потребления — тенниски, джемперы, автомобильные наклейки и, в частности, мел, которым обводят контуры трупа на полу, и это далеко не полный перечень. Все эти товары приобретают большую популярность. Кто бы мог подумать, что такое мрачное правительственное учреждение могло быть превращено в настоящее предприятие, обеспечивающее дополнительный доход в казну?
Почему бы вам не воспользоваться такой идеей? Мало разве коронеров в мире? Поменяйте название, скопируйте идею, и результирующие потоки доходамогут быть ваши. С копированием тоже ничего страшного нет — до тех пор, пока вы не преступили закон. В конце концов, сколько ресторанов предлагают гамбургеры!
Возьмем другой пример: торгово-промышленная палата Голливуда. Знали ли вы, что известный символ Голливуда на холме защищен торговой маркой? Любой, кто желает поместить где бы то ни было изображение этого символа американской киноиндустрии, должен прежде испросить разрешение у торгово-промышленной палаты и заплатить вознаграждение. То же справедливо и в отношении экспонатов «Аллеи славы» в Голливуде. Могу поспорить, вы не знали об этом.
Наконец, рассмотрим пример физкультурных клубов Gold's Gym⁵, что встретишь в любом крупном городе США. Насколько мне известно, практически любой гимнастический зал или физкультурный клуб может приобрести название Gold's Gym за почти символическую плату. Однако всякий авторизованный клуб Gold's Gym обязан продавать своим клиентам майки и прочие предметы экипировки для бодибилдинга, обеспечивая, таким образом, огромный доход лично мистеру Голду, опутавшего сетью, под названием Gold's Gym, всю страну.

В. Как насчет франшизы? Разве франшиза не своего рода лицензия?
О. Да, это так, но слишком много трудов, на мой взгляд. Продавая франшизу, вы предоставляете лицензию на свой преуспевающий бизнес в обмен на крупную плату, а также закрепляете за собой некий процент от валовой прибыли. Побочный доход? Да. Много работы, риска, управление, наемные работники? Так точно. Это ли денежное дерево? Нет. Надо искать более легкий путь.

В. А что бывает, когда кто-нибудь не успевает защитить свою интеллектуальную собственность авторским правом, торговой маркой или патентом?
О. Знаете ли вы о том, что песня «Happy Birthday» не являлась объектом авторского права до тех самых пор, пока одна умная женщина не провела необходимую разведку и не обнаружила, что песня эта является достоянием народа, т.е. ничейной собственностью? Ей предоставили авторские права и теперь всякий раз, когда вы слышите эту песню, исполняемой в эфире, этой умной женщине выплачивается вознаграждение. Так, во всяком случае, утверждают.
Знаете ли вы о том, что в 60-х годах некоторые крупные американские автомобилестроительные концерны не удосужились зарегистрировать свои авторские права и торговые знаки в Европе? Это была ошибка, стоившая им многомиллионных убытков. Один предприимчивый студент колледжа узнал об этом упущении с их стороны и объездил все страны Европы, оформляя необходимые бумаги с целью прибрать к рукам права на торговые марки. Чтобы иметь возможность продавать свои автомобили в Европе, проявившие беспечность американские компании были вынуждены заплатить ему миллионы в виде лицензионных вознаграждений.
Что ж, вот вам и все лицензирование, в двух словах так сказать. Как я говорил ранее, многие из вас обречены на то, чтобы однажды одна золотоносная идея упала вам на голову. Будем надеяться, что вы сумеете претворить ее в жизнь, благо, время выдастся для этого самое благоприятное.

Вторник, 23.04.2024, 16:20	Приветствую Вас Гость \| RSS

www.reading.do.am \| Регистрация \| Вход